懂法商，保险销售更容易

【课程背景】

1. 寿险销售人员普遍感觉业务难做，除了国人保险意识不强之外，自身的原因有：不专业，还停留在20年前的销售模式。仅仅把自己当成一个产品推销员，而不是真正的家庭财务顾问。

2.“保险姓保”——寿险正处在转型中，保险公司传统的销售模式在发生革命。人海战术、“开门红”、人情单这些过去的招术已经不能适应高净值人群的需求，客户需要提供有含金量的服务。

3. 利用法商知识帮客户做好资产保全、婚姻财富筹划、税收筹划和资产传承。一改过去“王婆卖瓜”式销售，让保险“顺便”的被卖出去。

【课程收益】

1. 从“保险推销员”变成“法律、财务顾问”，提高签单成功率。

2. 提升专业形象，给客户增加信任度。

3. 跳出保险话题的狭窄空间，从更深的层面来分析客户的风险，让保险“顺便”卖出去。

【课程对象】

保险公司、代理公司销售人员、银行理财经理

【课程形式】讲述、探讨、演练、案例分析等

第一讲：新思维、新营销

一、传统销售思维——追求快乐

讨论：目前常用的销售模式

二、富人的麻烦

1. 离婚造成财产分割

案例：离婚而产生的新女富豪

2. 债务风险

案例：贾跃亭负债导致财产被冻结

3. 子女败家

案例：富豪艰辛创业30年，儿子败家仅2年

4. 高税收

5. 疾病与意外

三、法商思维——逃离痛苦

1. 案例：离婚不离财，巧安排而保住千万身家

2. 案例：全世界都在学他——李嘉诚的财富传承安排

第二讲：婚姻家庭财富规划

一、婚前财产如何规划

案例：香港林小姐的婚前协议—如何自愿签署却又不伤感情？

1.法商技巧：如何签订婚前协议

2.法商智慧：关于婚前个人财产的5个法律问题

二、婚姻财富如何管理

案例：冯太太的婚内协议是否有效

1.法商知识：关于夫妻财产约定、夫妻之间的借款协议

2.法商知识：一方个人财产与夫妻共同财产

3.法商知识：关于夫妻共同债务

4.婚姻财富管理的法商技巧

三、离婚财产如何保全

案例：真功夫的“空心计”

案例：龙湖地产吴亚军的财产规划

四、父母财富如何支持

案例：巨额嫁妆为何不翼而飞

1.法商启示

1）个人财产的常见风险

2）创二代接班的常见风险

案例：85后夫妻的房产分割大战

2.法商解读：婚后父母赠房、婚前购房婚后还贷、婚后收益

3.普遍的社会问题：

案例：离异父母为何再起风波

案例：如果王小姐是您女儿，千万嫁妆您准备如何科学安排？

4.婚姻中个人财产的常见风险

5.父母如何财产赠与—法商七计

第三讲：家庭财富传承

一、独子继承的当前困境

1.法商论财富

案例：杭州小里为什么不能继承父母房产

案例：北京小刘为什么不能领取父母存款

2.独生子女的困境

1）四个找不道

2）两个想不道

3.破解继承难的困境——法商7计

1）财产清单

2）权益证明

3）亲属证明

4）死亡证明

5）监护抚养

6）订立遗嘱

7）处理遗产

4.如何写遗嘱

二、遗产大战最后的赢家

1.遗产大战凸显中国式继承危机

案例：齐白石弟子许麟庐21亿遗产的持久大战

2.遗产继承的困境：有遗嘱未必没有争议

案例：柏联集团翁媳之间200亿遗产大战

三、财富传承的解决之道

1.世界同行的财富传承方式

1）生前赠与

2）遗嘱安排

3）公益捐赠

4）艺术品投资

5）股权继承

6）家族基金会

7）家族信托

8）人寿保险

9）保险信托

案例：陈总的一份缜密遗嘱PK一根救命稻草

2.人寿保险保险配置是财富传承的重要路径

3.人寿保险的独特功能

4.人寿保险的法律解读

5.家族财富传承体系

第四讲：法商开启大额保单的新纪元

一、法商论保险

案例：梅艳芳的信托

1.家族信托的优势

2.什么是信托

3.企业捐赠股权的税负问题

4.《中华人民共和国慈善法》解读

5.中国遗产税暂行条例（草案）—资产配置新思考

6.全球范围内涉税信息交换的法商解读

7.《中华人民共和国个人所得税法》

8.人寿保险除了遗产税，还有那些功能

9.大陆人寿保险vs香港人寿保险

10.人寿保险对抗子女婚变的优势

案例：59岁父母规划子女保单架构

案例：白手起家夫妻规划保单架构

二、法商论高净值人士

1.企业主家庭的第一代危机

1）面对借款相助，保险可以替代吗?

案例：不翼而飞的借款

2）面对担保,如果设置防火墙

案例：住在地下室里的房产开发商

3）面对股权激励，有没有新可能?

案例：广东王某白手起家成立进出口公司“职务侵占罪“

2.企业主家庭的第二代危机

1）面对借款相助，保险可以替代吗?

案例：父子对薄公堂

3.资产自持to资产代持

4.家产、遗产to可传承财产

5.应对策略

第五讲：人寿保险--节税工具
1.人的一生有三件事情

2.四类人群的税务风险

3.新《个人所得税法》对富人影响

4.房产税会全面落地？

5.遗产税渐行渐近

6.遗产税风险VS终身寿

7.终身寿险，财富管理工具中的作用

案例：范冰冰8亿税务案

8.安全现金流-风险准备金

案例：国美黄光裕

讨论：钱总的保单架构搭建

9.大额保单在家族财富规划中的作用

10.家族财富管理的核心工具

第六讲 演练

1. 给企业主做财务安排

2. 给将要结婚的青年白领做财务