狼性营销团队建设与管理

课程背景：

如果说商场如战场，营销团队就是企业的特种部队。营销管理不仅要有过硬的营销实战技能，更要懂得科学的团队管理。很多营销管理者角色模糊、职责不清、管理方法欠缺等，不知道培养员工。营销管理者的能力体现如何激发团队士气、提升销售技能与团队业绩、留住优秀销售精英。营销管理者必须具备的4大能力，第一、精通业务流程和标准，快速复制和培养团队，提升团队销售技能；第二、目标管理能力，以数字管理与数字导向来制定工作计划实现目标，第三：带队伍的能力，激发团队斗志、打造核心团队，全力以赴为达成目标奋斗，第四、做决策和执行的能力：学会分担上级领导责任，用心思考和决策，高效执行实现组织目标。

我在管理和营销方面我一直倡导一种极简的思维，带营销团队就是土匪+文化，“土匪”是指超强的魄力和执行力，“文化”就是科学的营销技巧与管理方法。营销管理最终就是要让团队干得更好、更快、更开心，确保组织业绩目标超预期达成！本课程通过解决营销管理者角色转变、营销实战技能提升、营销团队管理实操、领导魅力提升等核心模块全面提升营销管理者带团队的能力。本课程结合了简单实用的营销和管理工具，课后还可以不断模拟复习，真正达到学以致用。

课程收获：

● 打开管理心门、激发管理热情

● 理解管理角色，认清管理职责

● 激发团队斗志，打造狼性团队

● 外练领导策略，提升领导魅力

● 内练营销技能，加强销售实践

● 掌握营销技能；提升业务能力

● 掌握管理体系，进行管理实践

● 提升组织效率；完成业务目标

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：主管、经理。总监、副总、总经理

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

课程大纲

第一讲：狼性营销管理者认知

一、狼性营销管理者的特质

1. 狼性管理者的5大特点

2. 狼性管理者的5大条件

二、狼性营销管理者思维

1. 营销管理的核心指导思想

1）营销和推销的根本区别

2）超级相信公司、产品、自己、客户

2. 当领导后的角色定位

1）管理者角色认知：上级、同级、下级

2）管理者职能认知：执行、合伙、决策

案例：管理者角色认知状况调查案例分析

3. 管理者思维

1）管理理念：管理vs经营

2）工作过程：问责下属vs支持下属

3）角色定位：长官vs教练

4）面对不同员工的心态

5）如何理解管事与经营人

三、营销管理者职业化

1. 管理者的转变：职业化、市场化、客户化、产品化、品质化、需求化

2. 管理者需要满足客户显性和隐含需求

第二讲：狼性营销管理者的销售技能

一、营销综合技能

1. 害怕拒绝的本质原因

2. 拒绝的三大核心问题

3. 营销精英5项基本技能

二、营销流程和标准

1. 销售开发流程梳理

2. 简化黄金3步曲

3. 业绩增长流程

案例讨论：结合本公司销售设计流程

三、建立客户信赖

1. 建立信赖的条件

2. 信赖的推进图

3. 建立信赖的注意事项

案例演示：客户信赖的过程

四、塑造产品价值

1. 紧贴需求

2. 产品优势

3. 塑造感觉

实战演练：让客户边感受边听

五、解决客户抗拒点

1. 问题的类型误解、怀疑、缺陷

2. 价格问题

3. 日常销售过程中遇到的实战问题解析

模拟训练：处理问题的万能公式

六、有效促成技巧

1. 成交的条件：需求、能力、信任、价值、情绪

2. 不成交的原因

3. 成交策略

4. 成交客户的策略、公式

销售实战训练：成交PK

第三讲：狼性营销管理者管理技能

一、建流程、标准

1. 发挥流程与标准价值

1）新员工的培训

2）团队快速拓展

3）工作高效执行

2. 执行工作说明书的内容

1）流程、标准、话术、百问百答

3. 如何编写流程说明书

1）流程标准由谁来编写

2）流程标准的编写依据是什么

3）完善、执行工作说明书

二、定目标分责任

1. 制定目标的标准

1）够明确

2）有挑战

3）可达成

4）有时间

5）有策略

2. 责任划分的原则

1）分配任务一定要落实到具体的人头上

2）执行一项工作必须要限定具体时间

3）分配完成之后一定要确定加深印象

三、重计划抓结果

1. 制定计划的依据

1）上级计划

2）相关部门

3）工作进展

4）需要公司资源匹配

2. 总结的核心

1）工作内容、绩效形式、感想

2）部门工作数字化绩效

3）部门工作事物性绩效

4）标准、流程建设情况

5）团队的建设情况

6）能够数据化的就数据化

7）不能数据化就量化

实战训练：工作总结与计划书写

四、重执行强管控

1. 执行力不强的原因

1）不乐意干

2）不知道干什么

3）不知道怎么干

4）干好没有好处

5）干不好没处罚

2. 执行力提升策略

1）要请成功者分享激发意愿

2）工作职责、内容、流程讲清楚，可视化

3）手把手教如何干，重复训练会为止

4）出文件说清楚有杀伤力的机制，创造机会挣大钱机会

5）公共确定员工害怕的挑战，结合荣辱感

五、勤检查多激励

1. 检查的标准

1）员工不重视你关注的只会完成你检查对

2）不定期检查和抽查

2. 及时激励员工

1）不要用一阳指和命令口气

2）重视员工的意见和感受

3）授权任务要有荣誉责任感

4）给员工空间和自我决定权

5）给员工升职加薪的希望

6）信守承诺和及时的奖励

7）科学的批评和表扬艺术

六、用对人重奖罚

1. 用人的标准

1）对着干的删除

2）跟着干的培养

3）帮着干的给钱

4）领着干的分红

2. 奖罚注意事项

1）奖要及时，罚不过夜

2）奖要舍得，罚要狠心

3）奖需要的，罚害怕的

4）大张旗鼓，公开兑现

5）罚要至上而下，奖要至下而上

七、管理会议多培训——高效会议

1. 会议类型

1）部门例会：日会、周会、月会

2）成长会：培训会、讨论会、答辩会

2. 会议的核心事项

1）会议的目的：提升部门绩效、关注员工成长、解决核心问题

2）会议的原则：有会就有议、有议必有决、有决必有果、有果必有奖罚

3. 会议具体要求

1）明确主体解决问题

2）明确主持人

3）明确时间

4）谈行动方案而不是问题

5）会议要得出结论

会议公式：问好——总结——计划——提问——感想

案例：实战演练高绩效会议开展

八、培训辅导

1. 提升员工意愿

1）员工有没有意愿的衡量标准

2）员工有没有能力的衡量标准

3）如何培养员工的意愿

2. 培养员工能力

1）提升员工能力由谁来培训效果最好

2）辅导员工的万能5步法

实战演练：培训指导实施

第四讲：狼性管理者领导魅力

一、管理者知我管理

1. 下属不服你的原因

1）不以身作则

2）对下属太好、心太软

3）对他没有价值

二、管理者的自我管理

1. 少表态、多观察，以静制动

2. 稳住骨干，确保大局不乱

3. 从简单容易做的事情做起，坚持做好

4. 放下领导架子，下属更会给你面子

5. 坐稳后注重恩威并施，形成核心团队

三、管理者的领导魅力提升

1. 给员工带来的价值

1）授人以渔：交给工作方法

2）授人以娱：让其工作快乐

3）授人以遇：提供发展机会

4）授人以欲：激发员工欲望

5）授人以宇：提升格局智慧

2. 领导力提升的策略

1）善于发现：用其长容其短

2）倾情呵护：多沟通重引导

3）从容包容：多赏识少谴责

4）放权使用：给空间树信心

5）严格管控：刀子嘴豆腐心

3. 狼性管理者领导魅力的体现

1）会说、会写、会做

2）敢给、敢放、敢砍

3）能力、魄力、魅力

4）通过领导魅力激发整个团队潜能