狼性营销实战训练营（技巧篇）

课程背景：

强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物，也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销？因为：爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！营销不利的团队再庞大只能等死！

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：

1. 营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？

2. 销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!

3. 销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？

4. 只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？

5. 针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？

6. 销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？

7. 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？

一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

课程目标：

● 学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态

● 掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

● 学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

● 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

● 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化。

课程大纲

第一讲：营销人员的狼性法则

一、营销战场上为什么要强调狼性精神？

1. 竞争态势进一步加剧

2. 销售人员普遍缺乏狼性

二、营销人员狼性法则的关键体现

1. 随时创造机会

2. 抓住细节，找准切入点

3. 适时改变战术

4. 销售，“跑”起来才有机会

5. 扩大市场搜索范围

6. 底线思维

7. 讲究策略

8. 抓住关键，重点突破

第二讲：狼性营销策略：不盲动善谋划

一、行业竞争分析

1. 产业集中度

2. 市场占有率

3. 竞争对手分析

分析工具：波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则

二、市场机会与能力分析

1. SWOT分析

2. 波士顿矩阵

三、营销计划制定

1. 销售预测

2. 销售计划的内容与步骤

3. 销售目标

第三讲：狼性营销实战技巧：基于消费心理的五维销售模型

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

1. 哪些因素会导致对方不信任我们？

1）影响信任的4个关键因素

2）销售前期的2个核心目的

分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？

2. 客户分析与关系建立

1）人际关系的2个关键

2）客户决策链识别

3）关键角色的性格分析

3. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1）对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2）销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3）销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

1. 善用全脑思维拿下订单

1）左脑利益，逻辑线索，理性思维

2）右脑关系，模糊意识，感性思维

讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？

1）对方是否有支付能力？

2）在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

1. 销售人员的常见误区

1）急于求成，过早见决策人

2）相信接洽人推脱，一直见不到决策人

2. 如何找对决策人

1）老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）

2）陌生开发

a无视“谢绝销售”的牌子

b事先准备好充分的产品材料和名片

c谦和地向对方请求帮助

d问明决策人的姓名、职务，要一张名片

e如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交

f问明最佳的拜访时间

g记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢

3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1）报价的技巧

2）价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

1. 什么是需求？为什么对方没需求？

讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

1）基于前者的销售沟通方式

2）两种不同理念的结果

结论：专业的销售人员可以影响对方需求

2. 需求角度下客户的分类与沟通策略

1）不明确型

2）半明确型

3）完全明确型

3. 善用提问引导需求

1）背景性问题

2）探究性问题

3）暗示性问题

4）解决性问题

角色扮演／实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1）如何理解“价值”？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

1. 价值塑造的方式

1）你能说出你产品的独特价值吗？

2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3）FABE法则应用级话术

小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

讨论：医生VS药店“销售”模式分析

2. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

3. 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

第四讲：成交与客情关系维护

1. 客户的异议类型

1）沉默不语

2）连环问题

3）心有犹疑

4）直接批评

2. 异议处理的三大策略与六大流程

3. 成交的关键

4. 销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？

5. 都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？

案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？