存量深耕

——休眠客户激活案例式教学项目

课程背景：

客户是银行的命脉，但多数银行却对存量客户缺少行之有效的关系维护和价值深挖体系。存量客户经营的缺失，就如同漏桶蓄水，再多的获客手段最后都无功而返。基于此，该项目正基于此难题而诞生。此项目的标准版本为3周时间，包括了知识讲授、实战辅导、阶段复盘等环节，会学习到：客户分析；营销策略；微信营销；电话营销；顾问营销；沙龙营销；等候营销等营销手法。在多家银行推行，VIP客户增长显著，曾创下一月内新增VIP700名以上的效果。为方便更多银行的学习，休眠升V此项目浓缩版为二天。

基于客群的营销方向分类：

1. 休眠升级：休眠客户升级为高价值客户，比如存量客户中金融资产1-9万的课程升级为10万的客户。

2. 大客升值：高价值客户的深耕升级，如黄金客户升级为白金客户，黑金客户升级为钻石客户等。

基于学员的项目设计：

由于本次项目的学员是新成立的团队，建议采用循序渐进的方式开展，先用休眠升级模式试水，待技能成熟后再开展大客升值模式。基于此，故建议首先学习休眠升级营销模式

项目启动前的准备：

由于项目中会有针对客户的实战营销环节，为保障电话营销得开展，需要银行提前做好准备，主要准备如下

存量客户：根据老师要求筛选存量客户，将目标客户打印出来，分配到学员带入教室，实战营销。

升V礼品：客户升级到VIP客户后可以获得的礼品，如生日报、签名笔、定制水杯、纪念银币等

相关权益：明确VIP可享受的权益，包括服务、活动、专属产品等。

培训场地：教室有足够的空间，适当拉开距离，避免学员打电话彼此干扰。

项目主体结构：

第一天：培训；课题为《休眠客户激活全流程解读》

第二天：实战；上午为电话营销模拟，同学之间模拟，老师点评。

下午为电话营销实战，打给真实客户，邀约客户升级。

课程大纲

休眠客户激活全流程解读

第一讲：底层逻辑讲

一、存量激活的路径与案例

1. 存量经营在外资银行的演进路径

2. 汇丰银行的存量经营模式

3. 国内银行成功案例介绍

二、休眠客户升级的三大吸引点

1. 专属定制的礼品

2. 稀缺实效的沙龙

3. 渴望得到的权益

三、存量盘活五步曲

1. 资源储备

2. 客户清分

3. 策略定向

4. 营销实施

5. 建档维护

第二讲：营销实战讲

一、电话营销的五大步骤

1. 资料解读

2. 短信预热

3. 敲门电话

4. 营销电话

5. 当面营销

二、沙龙营销

布场技巧：沙龙现场管理的八大区域

流程步骤：营销植入式沙龙的八大流程

营销技巧：沙龙现场的踢单营销技巧

第二天：模拟+实战的电话营销辅导

一、项目要点

1. 半天电话营销模拟，半天电话营销实战

2. 为保证每人均有演练及获得老师点评的机会，请每班人数不超过20人

3. 每人演练5分钟，老师点评5分钟，20人共计200分钟，折合3. 5小时

4. 每人携带手机并保证电量充足

5. 每人携带100名左右存量客户名单

6. 教室空间要足够，避免彼此电话干扰

二、情景模拟方式

1. 每组4人，共计5组

2. A组1案例营销，与B组1案例客户进行对演

3. 时间达到5分钟时会被叫停

4. 老师对学员的营销表现给予点评

5. 特别落后学员老师将进行强化训练

三、实战营销方式

1. 从存量客户中筛选出有潜力的目标客户

2. 解读目标客户资料，设计合理地接近策略

3. 采用适合的联系方式，首次接触客户，并提出诱饵性问题

4. 结合客户资料与接触表现，设计适合的升级策略

5. 采用电话营销方式邀约客户用存款、理财等多种方式达到VIP级别，实现客户升级