财产保险销售技巧与客户心理分析

授课方式：

专题讲授、案例分析、工具分享、小组研讨、互动发布、模拟训练、启发教学

课程大纲：

第一部分：销售技巧

一、销售准备

1、优秀销售顾问具备的条件

2、制定目标——SMART原则

3、你确认已经了解这些信息了吗？

4、拜访前需要准备的道具

5、化解客户拒绝，电话约见的技巧

二、建立信任

1、信任的含义

2、建立信任路径图

3、获得客户好感的方法

4、打开话题的技巧

5、30S内建立亲和力的秘诀

6、成功开场白的三大标准

7、建立信任的五种方法

三、发现需求

1、确定需求的技巧——需求漏斗

2、隐含需求与明确需求的辨析

3、有效提问方法——5W2H

4、倾听技巧——如何听出话中话？

5、需求调查提问四步骤——SPIN

6、如何让客户感觉痛苦，产生行动？

四、价值塑造与产品呈现

1、FABE法则

A特点、优势、利益对成单的影响

B如何做产品竞争优势分析

2、同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

3、产品卖点提炼

4、如何介绍产品的益处

5、如何塑造产品的价值

五、异议处理

1、如何用提问来了解客户想要什么

2、如何通过举止透视客户的个人意愿

3、如何让客户感到自己是赢家

4、如何摸清客户拒绝的原因

5、客户常见的三种异议

6、客户异议处理的六个方法

六、进展成交

1、如何发现购买讯号

2、如何分析销售的进展

3、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

4、如何达到双赢成交

5、最后阶段经常使用的战术

6、怎样打破最后的僵局

7、不同性格与销售风格

第二部分：客户心理分析

一、什么是“察言观色”？

1、沟通只能靠“听”吗？

l 2、分析他人的三个层面：情绪、性格、需求

二、“察言观色”专项技巧训练

l 1、小游戏：你能看出图中有多少个正方形？

l 2、小练习：看图读情

l 3、小测验：看看自己的情绪识别能力

l 4、看图读情小测验——测试你的感知能力

l 5、手部姿势的解读——握手、搓手、背手、攥手背后的含义

l 6、手脸并用姿势的解读——非礼勿视、非礼勿听、非礼勿言的表现

l 7、双臂姿势的解读——臂之防御壁垒的各种表现

l 8、腿部姿势的解读——最不容易作伪的腿和脚各种动作

l 9、眼神的解读——上看、下看、左看、右看代表何意

10、解读人的基本情绪和情绪控制——喜、怒、哀、惧

l 11、各种口头禅和说话特点的解读

三、沟通中的左右脑策略

1、案例研讨：女人来自水星，男人来自火星

2、案例研讨：为什么说服不了客户？

3、小测试：你习惯用那个脑？

4、左脑思维VS右脑思维

5、视频案例赏析：《沉默的证人》中心理学家的经典说服

6、沟通中的全脑博弈

7、控制对方用脑的技巧

A制约技巧

B主导技巧

C迎合技巧

D垫子技巧

E重组技巧

四、快速识别他人性格特征与沟通策略

1、简单易学的四种性格分析判断方法

2、活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析

3、活泼型性格的解读与沟通策略

4、完美型性格的解读与沟通策略

5、力量型性格的解读与沟通策略

6、和平型性格的解读与沟通策略

第三部分：课程回顾与互动答疑