《绝对成交-顾问式销售五步法》汽车篇
【课程背景】
对一个车行来说，每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢，销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧？经权威数据披露，优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍，而实际中的汽车行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平，国产品牌汽车4S店的销售人员的系统销售训练更是缺乏，有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果：
1、该营销/贸易/销售团队（4S店）的投资回报周期延长，影响该团队在体系内的评价。
2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投资。
3、4S店销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。
其实销售人员的信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该4S店和该汽车产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造？——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话，意味着剩下80%的销售人员的潜能就是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高员工的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。
课程主题：汽车销售人员业绩提升课程
课程特色：课程采用1+1模式，理论+实操，通过大量体验完成知识和技能的训练。
【课程对象】
1、各车行4S店一线销售人员、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理
2、各汽车后市场门店（汽车生活馆、美容装潢、快修快保、轮胎、改装、二手车）一线销售团队
【培训收益】
（一） 端正对汽车销售的理解，针对汽车销售树立正确的理念，重塑信心。
（二） 掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
（三） 训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。
（四） 通过训练，使汽车销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。
【培训特色】
o 听得懂-实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
o 记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
o 用得上-针对性：课程讲师具有多年的高价值商品（房产、汽车、珠宝、家居、奢侈品）销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
【总体安排】
课程时间 |
| 课程对象 | 客户销售团队 |
课程方式 | 小范围班 | 课程人数 |
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课程内容结构 | 绝对成交-顾问式销售五步法： 1、 初次接待 2、 跟单促单 3、 有效展示 4、 签约动作 5、 交车售后 |
培训模式 | 40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟）+40%讲师讲解+20%案例分享及行动计划 |
课程地点 | 客户培训场地 | 讲师团队 | 陈攀斌老师+助教服务团队 |
【教学计划】
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
销售团队组建 | 销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》 | 体验式项目 |
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金） |
学习目标制定，领导开训激励 |
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
销售准备 | 金牌销售的三定：定位、形象和专业 | 理论建构 案例分析 |
金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队 |
金牌销售的三情：激情、热情、煽情 |
实操环节 | 实操环节：《汽车销售人员职业素养自我测试》 | 水平测试 |
销售基本功 | 汽车销售沟通的四个基本功：主导、铺垫、迎合、制约 | 理论建构 案例分析 现场测试 |
汽车营销五步法-初次接待、跟单促单、有效展示、签约动作、交车售后 |
汽车销售人员的七项核心营销技能 1、 行业知识 2、 客户利益 3、 顾问形象 4、 行业权威 5、 沟通技能 6、 客户关系 7、 压力推销 |
实操环节 | 1、《七项核心营销技能测试》 | 现场笔试 |
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
第一步：初次接待 | 客户进门 顾客心门的朝向-逆反、提防、紧张 克服紧张的三招-以问代说、中性表达、提供选择 三大选择：随便看看、重点讲解、休息沟通 接近信号：开门看车内、看配置价格、回头找销售 正确的会谈程序-销售六大问句 |
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首次沟通六大步骤 第一句话-赞扬关注、评价价值、确定关系 犹豫问价-标准主导、价格制约、垫子控制 询问细节-收集信息、构思故事 自由交谈-特优利法、营销扑克（舒适、动力、安全、经济） 竞品比较-优势转化、数字权威 顾客离店-FBO承诺答疑、通知好处、防范竞争 | 课程讲授 小组讨论 案例分析 |
话题控制 主导话题-数字诱惑、绝对结论、展望未来 铺垫解释-客户无应答对策 信息了解 姓名、地址电话、预算车型、购车原因、购车用途、购车时间、决策者、以往用车、客户职业 |
实操环节 | 1、展厅迎接客户12种情境 2、《跟单促单》ABC角色演练 | 现场练习 |
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
信任建立 | 信任三大基础：身份、过程和制度 | 课程讲授 小组讨论 案例分析 |
信任建立三招 A寻找认同：语言、肢体、情绪、观念 B专业提问：简单、二选一、设定好 C发挥影响：互惠、喜好、权威、从众、短缺、承诺 |
实操环节 | 1、《销售员影响力水平测试》 2、影响力六原理在4S店的运用分析 3、提问技巧练习《你的名字》 | 现场练习 |
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
顾客定位 | 客户角色情况判别： 采购者、决策者、使用者还是影响者 客户收入情况判别：车辆、衣着、物品 | 模拟练习 分组对抗 |
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
蓄客秘诀 | 知识1：什么吸引购车者-新、奇、特、惠 | 案例分析 小组讨论 |
知识2：目标-选对池塘钓大鱼（走对路） |
知识3：四维渠道蓄客计划：海陆空天 |
实操环节 | 4S店展厅活动客户模拟邀约文书写作 微信、微博、扣扣、短信 | 现场练习 |
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
跟单促单 | 电话回访-好的开场白： 客户中心、多个目的、牢记承诺、确定关系 | 理论讲授 案例分析 小组讨论 |
五大步骤 1、 请求帮助：消除逆反、多个请求 2、 电话沟通：初级技巧、中级技巧、高级技巧 3、 自由交谈：把控、倾听、迎合 4、 控制节奏：牢记产品价格、技术信息和新品信息 5、 要求承诺：确定时间、一点压力、预留空间 |
电话回访的9个目的底线 再来展厅、允许上门、告知地址、不买原因、影响群体、接受资料、推荐客户、深化关系、客户偏好 |
实操环节 | 《跟单促单》ABC角色演练 | 情景模拟 |
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
有效展示 | 关于需求 需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处 客户需求动机的两面性：追求快乐、逃避痛苦 潜在需求与现实需求的转化 SPIN提问方法：问现状、问困难、问影响和问解决 | 理论讲授 案例分析 小组讨论 |
关于产品 FABE特优利陈述法（特征-作用-价值-实证） 产品价值： 1、 物质利益-聚焦与转化 2、 情感价值-呈现、体验和想象 |
有效展示-静态展示 展示三重点 汽车信息、展示流程、销售道具 静态展示四种基本手法 1、 机械销售展示 2、 公式销售展示 3、 满足需求展示 4、 解决问题展示 六分位展示法-1、2、3、4、5、6各自重点 静态展示权威数据20 |
| 有效展示-试乘试驾 试乘试驾准备 四环节1、落座调整2、起步慢速3、熟悉自如4、返程感受 试乘试驾中的人际关系控制 试乘试驾中的三个要点 1、发车前要求2、行驶中指路3、引导各感受 试乘试驾中的五个感受 光线、视野、空间、温度、速度 试乘试驾中的沟通 | 理论讲授 案例分析 小组讨论 |
实操环节 | 1、《汽车的SPIN》需求定位模拟练习 2、《汽车的卖点FAB分析》 3、XX品牌20个核心权威数据测试 4、六分位展示法现场练习 5、《试乘试驾记录表填写练习》 6、实操情境：试乘试驾感受8种情境分析 7、产品价值赋予《荒岛逃生》趣味练习 8、产品价值赋予《剪纸艺术》趣味练习 | 现场练习 |
| 重点内容 | 备注 |
签约动作 | 签约 签约四点注意 1、 展示自信 2、 准备工具 3、 抓住角色 4、 把握时机 签约五大准备 合同样本、客户清单、库存情况、成交合同、意向名单 购买信号 语言、肢体、情绪 逼定三条件：预算、决策权、信任度 逼定方式 1、痛苦逼定2、强调关系3、示弱请求4、直接强定5、记录成交6、对比优劣 异议处理 认同、植入、替代 七招太极处理法 | 课程讲授+小组讨论+案例分析 |
议价 谈判三要素：信息、时间和选择 谈判三阶段 开场谈判技巧-高于预期 中场谈判技巧-诉诸权威 终场谈判技巧-黑脸白脸 议价技巧 1、 初期问价应对策略 2、 中期问价应对策略 3、 后期问价应对策略 |
实操环节 | 异议处理《太极七式》大作战 1、外观品质疑虑16种情境 2、排除价格异议17种情境 3、促成完美交易19种情境 4、售后投诉处理15种情境 | 模拟练习 分组对抗 |
《商务谈判情景测试（10题）简单型》 |
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
交车售后 | 交车的五个步骤 交车确保的五个方面 交车核对五项内容 交车过程中的五个解释 交车工作的五项标准 | 课程讲授 小组讨论 案例分析 |
售后回访电话五项内容 售后客情维护的转介绍技巧 |
经典销售案例深度分析：
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析 | 分析一：销售原理的运用 | 案例分析 |
分析二：销售话术解剖 | 案例分析 |
话术设计练习 | 练习：针对本企业产品设计综合话术 | 话术撰写 |
销售综合考核：
课程单元 | 重点内容 | 备注 |
销售综合考核-模拟销售大赛 | 题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。 | 综合模拟 |
规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。 |
结训典礼 | 优胜团队颁奖，学员合影 | 典礼 |
合影 |