游刃有余——控标核心技能提升

课程背景：

对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗？是我们的客户关系没有维护好吗？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？

本课程从揭秘评标过程入手，从结果反推原因，使各投标人深刻领会到招标文件中的核心控标因素，进而导出控标技能提升技巧。从4Pei模型、标书编制技巧、异议投诉解析、招标机构接洽四方面提升控标技能，提高中标率。

课程收益：

● 深刻理解评标过程的内涵和实质，能够实际应用到自己的项目中去

● 区分和定义核心控标因素，招到提高控标效率的办法

● 掌握和模拟控标技能，提升中标率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）

课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴

培训规则：系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从学到习

课程大纲

导入：四个问题、课堂纪律、分组组建（分组组建中会融入投标环节元素）

第一讲：理论实践基础

一、招标发展历史

1. 前世今生

1）前世

案例：南京中山陵招标采购视频资料

2） 今生（假、乱、低）

案例：福建某乡摇号球粘号作弊案例

2. 来世

1）未来发展的三大趋势

2）电子化招标的影响

案例：电子化招投标视频展示

3）投标人的应对策略

二、招标法律体系

1. 三个不同的适用体系

1）住建部

2）财政部

3）商务部

2. 四级法律法规体系

1）人民代表大会

2）国务院

3）各部委

4）地方政府

3. 招标流程简介

第二讲：评标过程揭秘

一、评标原则流程

1. 评定原则

1）评定一致

2）评定分离

案例：深圳市现行评标办法

2. 评标委员会构成来源

1）评标委员会构成及原理

2）评标委员会的形成过程

案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分

3. 评标基本流程和方法

1）评标流程介绍

2）评标方法介绍

二、评标各方心态

1. 评委心态

1）三看

2）三怕

2. 业主代表心态

3. 招标机构心态

三、评标过程揭秘

1. 棘手问题处理流程

2. 主观客观分

1）主观分和客观分

2）拉分技巧

3. 区别对待

1）主观分的区别对待

2）商务标准的区别对待

案例模拟2：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟1进行再深化。

小组讨论和分享：评标揭秘完了，作为投标人，为了提高中标率，准备怎么做？控标点在哪里？

第三讲：首要控标因素

一、招标文件构成

1. 三位一体

1）招标方的采购需求（控招标）

2）投标人的投标指引（控投标）

3）评委的评审依据（控评标）

案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了

2. 招标文件结构

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构

二、核心内容讲解

1. 资格条件

1）资格条件分类

2）资格条件详述

2. 实质性条款

1）商务实质性条款

2）技术实质性条款

3. 评分办法

实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

三、核心内容设计

1. 设计原则

2. 法律排斥条件

1）法律法规的约定

2）法律法规的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存异

实战模拟作业：“知己知彼，求同存异“

4. 落地技巧

1) 积小胜为大胜

2）显性因素隐形化

四、控标逻辑及控标模型

1. 控标逻辑

2. 控标模型

第四讲：实施转化策略和方法

一、寻找优质客户

1. 客户维度

1）初恋

2）闹矛盾

3）二婚

4）夫妻美满

2. 技术维度

1）你是专家

2）他是专家

3）业内人说业内话

3. 产品维度

1）门当户对

2）拉郎配

4. 竞争对手维度

1) 竞争对手的数量

2）竞争对手和业主的关系

3）竞争对手的专业性

二、发展客户关系

1. 招标人内部招标关系图梳理

1）决策流程

案例：某政府采购部门的决策流程

2）招标文件编制确认流程

案例：某大型央企的招标文件编制流程

2. 关键人物确定

1）决策关键人物

2）评标业主代表

案例：领导走了，业务就没了

3. 常用工具介绍

1）FABE钻石话术

2）ARE话术

三、几种实施途径

1. 基本方案介绍

2. 针对性方案编制

3. 同类案例展示

4. 样品演示

5. 老客户项目推介

5. 行业专家引荐

7. 相关资料提供

第五讲：其它控标技巧

一、陪标介绍详解

1. 违法违规

2. 现实情况

1）以身试法

案例解读：福建某乡摇号球粘号作弊案例的深入解读

2）逼良为娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深层含义

2）模型结构介绍

3）模型应用讲解

案例：隔墙有耳，煮熟的鸭子飞了

二、标书编制技巧

1. 编制规范

2. 两大法宝

1）读标便利性

2）阅标冲击力

3. 标书编制全过程解析

三、异议投诉应用

1. 异议和投诉的不同

1）先后不同

2）对象不同

2. 异议和投诉目的

1）异议的目的

2）投诉的目的

3）异议和投诉的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投诉范本

模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件

4. 进退有度

案例：没有关系找关系，找不到关系强迫发生关系

四、代理机构接洽

1. 招标代理机构现状

2. 接洽原则

总结回顾：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. 控标总逻辑回顾和复习