渠道业绩增长规划及落地

课程背景：

随着中美贸易的开战，进博会的召开，中国市场对外开放进一步打开大门，外企将大批量的涌入中国，国内的企业面临着巨大的压力，“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的竞争压力和销量压力，营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出？

如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会，提高销售额：我们的产品在XX市场的销售一直不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来解决？我们的产品在区域经营了多年，渠道成熟，但增长缓慢，有何方法来挖掘渠道机会点？我们的产品始终在中下游徘徊，还有出路吗？怎么样能利用合理的投入，有进一步的增长？我们的产品拥有既定的优势，如何把这优势快速拓展到其他区域？

课程收益：

● 以营销ROI为核心，从地域业绩增长策略、渠道业绩增长策略、终端业绩增长策略3个维度，通过调研、分析、决策，让营销更加精确、合理，使产出最大化，实现业绩增长；

● 掌握区域业绩增长的3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略；

● 全局思维：系统掌握“调研－分析－决策”的决策方法，构建“地域－渠道－终端”的营销立体思维，掌握“战略－策略－战术”的决策落地。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：

1. 中大企业（>5亿）：营销总监、销售总监、大区经理、区域经理、重点城市的城市经理

2. 中小企业（1-5亿）：营销副总、营销总监、重点大区经理

学员人数：40人左右

课程方式：讲授式、小组讨论、案例研讨、现场演练等

课程大纲

第一讲：精准的营销战法

一、生意再增长的空间在哪里？

案例研讨：精准决策

二、中国市场发展趋势

三、精准营销战思想

四、战略决策——两种生意增长模式

案例：两种生意增长模式

五、精准营销定义

1. 精准营销生意分子定律

2. 精准营销生意增长点

思考：分析今年、展望明年，我的生意增长主要有哪些

六、精准区域生意增长策略

1. 决策层次和过程

经典案例：可口可乐的案例

2. 精准营销ROI原理

第二讲：地域增长策略

一、发现机会

1. 搜集情报

1）各地市场容量&各地市场份额

2）各地CDI&BDI

3）各地行业集中度

4）各地消费习惯/购物习惯

5）各地市场发展阶段和ROI

数据：中国各省基础数据

二、甄别机会

1. 先定量，再定性

2. 精准营销局势分析思维

三、抉择机会

1. 定量，测算ROI优先级

2. 定性，做取舍

四、决胜机会

1. 决胜战略

2. 决胜策略——SWOT分析

五、决胜计划

实战回放：精准决策，盘活白区

课堂练习：精准地域增长策略

第三讲：渠道增长策略

一、什么是渠道

1. 渠道是战线：产品ó渠道ó购物者的关联桥梁

二、发现机会

1. 各渠道类型&渠道角色

2. 各地渠道容量&渠道份额

3. 各渠道CCDI&CBDI

4. 发现的机会，渠道增长点

三、甄别机会

1. 先定量，再定性

2. 精准营销局势分析思维

四、抉择机会

1. 渠道回报，精准分析

2. 渠道成本，精打细算

3. 定量，测算ROI优先级

4. 定性，做取舍

案例：欧莱雅的品牌定位——渠道组合

五、决胜机会

1. 全局竞争思维

2. 决胜策略——SWOT分析

案例研讨：精准决策，操控区域一盘棋（渠道）

课堂练习：精准渠道增长策略

第四讲：终端增长策略

一、发现机会

1. 各渠道终端数量&终端铺市率

2. 各渠道终端容量&终端铺份额

3. 各终端TCDI&TBDI

4. 各渠道终端类型&终端角色

5. 购物者购买行为

二、甄别机会

1. 先定量，再定性

2. 精准营销局势分析思维

三、抉择机会

1. 定量，测算ROI优先级

2. 定性，做取舍

四、决胜机会

1. 全局竞争思维

2. 决胜策略——SWOT分析

3. 单店生意增长模型——6个过程指标

4. 单店生意增长模型——10大战术

第五讲：策略落地保障

一、组织保障

1. 找对人，才能做对事

2. 组织保障——总兵力、总战斗力、总精力

3. 组织矛盾与统一模型

二、时间保障

工具表：统筹兼顾

案例：某企业的营销计划

三、资源保障

1. 费用预算

2. 资源

四、考核保障

1. 指标设置和奖惩机制

课程回顾