新时期的渠道开发及经销商管理

课程背景：

随着中美贸易战的展开和进博会的召开，中国进一步对外开放，中国的市场环境将会发生剧烈的变化，众多企业面临着巨大的压力；激烈的竞争，加速的变化，外企的挑战，独角兽的垄断，对于中国的传统行业如何能够保持业绩增长和稳定发展？是每家企业所有人员应该思考的一个问题。

互联网的中国，企业的经营战略也随着市场的变化而变化，由B2B在向B2C的渠道模式转变，渠道类型的演变和创新速度应接不暇，从线下渠道演变至线上渠道，从线上和线下渠道演变至现在的新零售、社群、微商、社交、IP等电商渠道。作为传统企业，我们应该如何应对？

渠道类型在不断的演变，如何使渠道的流量转换，是当下渠道开发应考虑的重点。传统的渠道开发和拓展在当今市场环境中只能是渠道中有上架自己品牌的产品而已，但不能保证渠道中的商品能够售卖！品牌商难道只是让自己的产品在渠道中有上架吗？渠道开发是生意的开发，销售额的开发，利润额的开发，渠道开发的目的是促使开发的渠道流量转换，促使生意增长，不是为了开发渠道而开发，不是为了产品在渠道中有上架。

如何才能有效的渠道开发？如何使开发的渠道流量转换呢？

课程收益：

● 掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法

● 提升渠道商开发的效率和质量：1个营销价值链，4个开发步骤

● 掌握经销商的经营管理方法和提升盈利：4个经营管理维度

● 掌握经销商的日常管理方法：5大管理技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售代表

学员人数：40人左右

课程方式：讲师讲授、案例解读、小组讨论及练习

课程大纲

第一讲：战略——经营模式选择

一、企业的渠道营销价值链

1. 直销

2. 直营（直供）

3. 分销制（经销制）

二、渠道营销模式的选择

1. 基于消费者

1）环境分析

2）消费者画像

3）消费者痛点

研讨练习：本公司产品的消费者分析

2. 基于产品

1）产品的知识含量

2）产品的生命周期

3）产品的附加值

4）产品的形态特征及服务

3. 基于渠道资源

1）中间商

2）零售商

4. 基于企业自身

1）自身资源

2）企业战略

5. 基于竞争对手

研讨练习：华为手机的经营模式

三、渠道经销商的定位

1. 物流商

2. 分销商

3. 营销商

第二讲：开发——有流量的渠道

一、渠道的定义

二、新时期的渠道开发与传统的渠道开发的区别

三、基于渠道价值链的渠道开发

1. 经销商的开发

1）经销商的职责

2）经销商及厂家的分工

研讨练习：联合利华的经销商职能及责任

2. 分销商的开发

3. 零售商的开发（现代渠道、传统渠道、特殊渠道）

4. 电商客户的开发

1）电商经销商

2）电商平台

3）新零售

4）社交电商

5）IP电商

四、渠道开发的步骤

1. 调研分析

2. 市场经营模式的选择

3. 客户的选择

4. 客户的设立标准：（KPI、帮扶）

研讨练习：伊利的渠道开发

第三讲：管理——经销商管理

一、经销商管理管什么？

二、新时期经销商管理与传统经销商管理的区别

三、新设经销商的帮扶

1. 经销商团队建设

2. 经销片区市场开发

1）区域策略

2）渠道策略

3）终端推广策略

3. 经销商市场运作计划：一盘棋计划

四、流量转化的经营管理

1. ROI的管理

1）投资期与回报期的管理

2. 线下渠道引入流量的管理

练习：覆盖多少店合适？

3. 线下渠道的流量转化的管理

1）流量转换与ROI的关联

2）库存结构与分析

3）流量转化的方法

研讨练习：海天的动销管理

4. 提升盈利能力的管理

1）提升销售额

2）提升毛利

3）优化成本

4）优化费用

研讨练习：伊利提升经销盈利的管理

五、日常管理（打造团队内容）

1. 士气管理

研讨练习：《芈月传》士气管理

2. 目标管理

研讨练习：伊利的目标管理

3. 计划管理

工具：一盘棋计划

4. 执行管理（过程管理）

1）看报表

2）走市场

3）开好会

研讨练习：康师傅的看板管理

5. 奖惩管理

研讨练习：李鸿章治军

课程结尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑