医院目标客户管理

企业裨益：

销售人员如何筛选合适的目标客户？客户需要什么？他们怎样看你？本课程提供了一套实践工具，告诉大家怎样才能识别有效的客户、实施赢得并留住客户的战略、提供具有附加价值、能带来丰厚回报的建议、防止竞争对手争夺目标客户、培养互利的关系。

课程对象：医药销售代表、临床推广专员、销售经理

培训课时：2天

课程目标：

1.学习目标客户管理的三步骤

2.掌握筛选客户的原则和方法

3.了解评估客户的操作方法

4.理解不同个性客户的应对方法与技巧

5.学会为客户制造围墙效应

课程大纲curriculum introduction

第一讲 目标客户管理的基本概念

1.何谓目标客户？

2.何谓管理？

3.目标客户管理三角形

第二讲 客户的三角形达成技巧

1.筛选目标客户的原则

2.评估客户的法则

3.维持目标客户的核心法则

第三讲 知己知彼，四种性格分析

1.人的动物性格

2.四种典型的动物特征

3.客户DISC性格分析

4.不同性格客户的应对技巧

第四讲 目标客户之战术-情感营销

1.情感营销之“频率”

-时间管理

2.情感销售之“信息”

-产品信息、客户信息、社会信息

3.情感销售之“活动”

-学术活动、客户培训计划、团队销售、同伴销售

4.情感销售之“评估”

-客户关系评估，投资回报评估

第五讲 重点客户围墙准则

1.客户的情势分析

2.预测与竞争者的情况

3.SMART目标的设定

第六讲 制定行动策略和计划

1.竞争信息：优势、劣势、机会、威胁收集

2.SWOT策略的分析

3.客户行动计划的制定

第七讲 建立一个救援网络

1.公司内部、外部资源分析

2.救援网络：谁需要做什么？何时完成？