《医药区域大客户管理》

课程目标

n 了解客户管理面临的挑战与压力，明确改进之处

n 了解客户管理的概念与原则，了解改进的目标

n 学习客户管理的核心技巧，提升特定客户管理的效率

n 学习客户管理的策略与流程，提升区域整体的绩效并确保长期发展的需求

课程大纲

n 第一单元：目标与介绍（在介绍课程目标与主要内容的基础上，明确大客户管理的概念、特点与任务，为课程学习建立清晰的目标，也让学员对整体课程形成初步了解）

§ 课程目标

§ 什么是大客户

§ 什么是大客户管理

§ 大客户管理的目的与特点

§ 课程框架及主题介绍

§ 案例分析1：大客户

n 第二单元：大客户管理－流程与方法（在从客户的角度分析目前客户管理误区的基础上，介绍大客户管理的核心原则、流程与主要方法，并通过案例分析，让学员在实际场景下进行掌握）

§ 大客户管理－难点与挑战（客户之“眼”）

§ 大客户管理－核心原则（成功客户管理的“七种武器”）

§ 大客户管理－四步流程与方法

§ 不断挖掘实用信息

§ 深入了解你的客户

§ 灵活整合公司资源

§ 在实施层面进行沟通

§ 案例分析2：烦恼

n 第三单元：大客户管理－核心技巧（通过技巧介绍和案例演练，让学员掌握成功客户管理中涉及的四大核心技巧，提升客户管理的成功率）

§ 案例演练1：问题

§ “顺流”探询 － 通过探询施加影响的技巧

§ “P-F-P”循环 － 有效察觉客户问题的技巧

§ 直接缔结 － 提升拜访效果的技巧

§ “A-B”转变 － 建立客户转变计划的技巧

§ 案例演练2：转变

n 第四单元：总结与计划（总结培训中的要点，帮助学员建立个人提升计划，真正提升客户管理效果）

§ 客户管理的“七种武器”

§ 客户管理的四步流程

n 课程评估