n 销量增长的来源分析与影响销量增长的“四率” n 理清医院购买标准：医院进药的五大影响因素 n 医药企业内部对医院进药与科室进药的责任人划分 n 医院进药的基本程序：医院信息的收集与了解 n 市场准入：医院内部不同部门与岗位的工作特点与进药影响分析 n 不同类型医院对新药的选择分析（关键因素，决策人，进药管理流程） ü 医学院校附属医院 ü 省市属三甲医院 ü 市属区级一二级医院 ü 县级公立医院 ü 部队系统医院 ü 非公立医院（合资、民营、乡镇卫生院/卫生室、私人诊所等） n 不同类型医院进药的六种主要模式 n 与医院进药有关的（临床与非临床科室）关键人物特点分析（职责，观念，价值取向，权力，影响力，工作需求，个人需求） ü 临床科室主任 ü 药剂科主任 ü 业务院长 ü 医务科长 ü 药事会成员 ü 采购 ü 商业公司 ü 知名专家 ü 护士长 ü 院内外的其他人物 n 药事委员会的选药标准 n 新医院进药的六大关键人物（提议者，影响者，守门者，控制者，购买者，使用者） n 确定新医院进药的关键目标人物的三种途径与方法 |