经销商管理之实务篇

——渠道开发与盈利性经销商管理

课程背景：

市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品. 找到二流经销商. 做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划. 开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。

对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题：如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略. 策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。

课程收益：

● 获取把握经销商心理需求的方法，考虑如何满足经销商的期望值，让你在招商过程中无往而不胜。让学员掌握十二种不同的招商方式。

● 通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

● 面对各意向经销商，通过不同的谈判策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

● 运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存. 窜货. 乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

● 能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。

● 获取20套先进营销管理工具，和至少35个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

课程时间：完整版3天2夜，精简版2天，6小时/天

课程对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员

课程方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲

破题：思考下为什么出现这种情况

1. 一线品牌厂家人员被经销商埋怨

2. 二线品牌厂家人员被经销商抱怨

3. 三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一部分：经销商开发

经销商开发三部曲

思考：我们要找什么样的经销商？

1. 定位

2. 筛选

3. 促成

第一：企业招商策略之经销商期望值管理

1. 经营杠杆

2. 预算杠杆

3. 核算杠杆

4. 费用杠杆

5. 价格杠杆

第二：企业招商十二式详解

思考：我们去哪如何招商？

1. 地毯式走访招商

2. 媒体广告招商

3. 会议营销型招商

4. 自媒体招商

5. 峰会. 论坛招商

6. 全国经销商大会招商

7. 主打样板市场做形象招商

8. 渠道倒推招商

9. 内部招商（关系招商）

10. 展会营销型招商

11. 产品体验招商

12. 跨界招商

第三：经销商选择实操

一、选择经销商的常规性标准

思考：你要找哪一款？

1. 考察经销商的“六力一心”

1）实力

2）信誉力

3）网络力

4）配送力

5）行销力

6）管理力

7）事业心

2. 考察经销商的合作意识

3. 锁定目标经销商

1）基本资料

2）管理状况

3）经营方式

4）经营品种

二、厂家与经销商需求焦点分析

1. 厂家关注的焦点

2. 经销商关注的焦点

3. 厂家和经销商之间的矛盾根源

三、分析4类经销商

1. 豪门大院型

2. 门当户对型

3. 纸老虎型

4. 浅尝辄止型

四、经销商选择的4大新标准

1. 品牌差距比

2. 网点增长比

3. 合作资信比

4. 销售增长比

五、经销商选择残局破解

1. 时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商怎么办

2. 刚开发的经销商有苗头不好怎么办

3. 我们看上优质资源的经销商看不上我们怎么办

第四：经销商的谈判

一、谈判前的4大基础准备工作

1. 知己

2. 知彼

3. 知市场

4. 知竞品

二、成功谈判的8项注意

1. 第一印象

2. 鼓动客户

3. 把握客户需求

4. 打消客户的初级顾虑

5. 应付客户的讨价还价

1）厂家的广告投放力度

2）是否提供铺货支持. 产品陈列费支持

3）库存产品处理

4）费用的承担问题

5）独家经营问题

6）促销费用支持

7）有无人员支持

6. 确认谈判目标

7. 找寻共同利益基础

8. 找寻双方可接受方案

三、破解谈判冲突的7大策略

1. 突出合作安全性

2. 两手准备

3. 刚柔相济

4. 拖延回旋

5. 留有余地

6. 以退为进

7. 利而诱之

第五：合作方式与政策

1. 签约技巧

2. 条文技巧

3. 渠道政策制定技巧与注意事项

课堂练习（经销商开发大作业）：开发计划书

1. 目的明确

2. 反映市场特性

3. 客观反映市场情况，找到进入市场的机会

4. 分析竞争对手的优势与劣势

5. 正视自身的优劣势

6. 阐明市场开发的原则

7. 写出市场开发的步骤

8. 明确指出需要的支持

9. 可预见效果、目标或对后期市场的影响意义

第二部分：经销商日常管理与维护

一、有效拜访与成功激励

1. 拜访的四大目的

2. 确认拜访对象

3. 确认拜访行程

4. 讲究拜访方式

5. 利益激励

6. 服务激励

7. 精神激励

二、压货与渠道促销

1. 为什么厂家喜欢压货

2. 如何压货

3. 压货后的关键——分销

4. 促销好处

5. 渠道促销玩法

1）价格折扣

2）搭赠

3）返利

4）销售奖励

5）积分

6）抽奖

7）压货

8）配额

9）库存补差

课堂练习：渠道促销演练

三、经销商利润管理

1. 经销商哭穷

2. 经销商盈利模型

3. 经销商利润来源

4. 经销商不当获利“十大原罪”

5. 经销商哭穷七种情形与对应方法

6. 经销商利润飙升的七大绝招

7. 经销商的十二个赢利模式

8. 经销商盈利方案

课堂练习：经销商盈利方案设计练习

四、市场运营管控与能效提升方法

1. 异常货流的分类

2. 货流性质界定

3. 货流数量认定

4. 货流处理经销商异常货流

5. 影响经销商绩效评估的因素

6. 经销商绩效评估步骤与方法

案例讲解：某企业经销商绩效方案

五、经销商调整

1. 填写《经销商整改备忘录》

2. 正式解除协议的沟通

3. 妥善处理善后事宜

六、经销商管理与维护六招七式

六招：

1. 销售额稀释法

2. 合同管理法

3. 排行刺激法

4. 情感交流法

5. 釜底抽薪法

6. 战略转移法

七式：

1. 别惯坏了经销商

2. 先“小人”后君子

3. 别盲目向经销商加压

4. 用信息拴住经销商

5. 间接替经销商打市场

6. 倾听他们的声音

7. 额外诱因，经销商怎能不心动