顾问式销售的策略与技巧
课程背景：
传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
课程目标：
● 掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧
● 学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
● 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
● 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
● 掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化。
课程大纲
第一讲：三种价值类型客户及销售模式分析
一、客户的价值类型
1. 内在价值型
2. 外在价值型
3. 战略价值型
二、交易型销售
1. 客户的决策标准
1）价格
2）获得的风险
3）采购的难易
2. 关系的本质
1）以成本为基础
2）买卖关系
3）对立
3. 销售的本质——完成交易
三、顾问型销售
1. 客户的决策标准
1）问题的重要性
2）方案是否合适
3）对价格—性能的权衡
2. 关系的本质
1）以利益为基础
2）客户与建议者的关系
3）合作共赢
3. 销售的本质——解决问题
四、企业型销售
1. 客户的决策标准
1）平台是否合适
2）价值观是否一致
3）合作能否带来价值
2. 关系的本质
1）以信任为基础
2）业务平等的关系
3）双方基于合作深度变革
3. 销售的本质——买与卖的界限模糊
第二讲：基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
1. 哪些因素会导致对方不信任我们？
1）销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
2）淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
3）需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
2. 初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？
1）形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2）找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说
3）知己般沟通的秘诀：like法则
4）广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1. 我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
2. 善用全脑思维拿下订单
1）左脑利益，逻辑线索，理性思维
2）右脑关系，模糊意识，感性思维
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
1. 我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1）对方是否有支付能力？
2）在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
2. 如何找对决策人
3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1）报价的技巧
2）价格谈判中探底的策略
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
1. 什么是需求？为什么对方没需求？
讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1）基于前者的销售沟通方式
2）两种不同理念的结果
结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3. 需求角度下客户的分类与沟通策略
4. 顾问式销售的核心——SPIN提问技巧
1）背景性问题
2）探究性问题
3）暗示性问题
4）解决性问题
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
1. 为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1）如何理解“价值”？
2）客户心中的价值等式
3）影响价值的三个关键因素
2. 价值塑造的方式
1）紧扣需求：依需求而推荐
2）展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3）导向利益：卖结果而不是卖成份
4）FABE法则应用级话术