“攻心营销”

银行营销实战技巧

课程背景：

随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。

这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

● 如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？

● 如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？

● 如何让理财经理了解客户的需求，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售？

● 如何提高客户经理电话营销、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？

● 如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？

以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：

● 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维

● 营销模式：掌握网点关键的七大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式、结盟营销模式等

● 客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧

● 赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀

● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术

● 产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术

● 异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略

● 交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法

● 客情维护：掌握客户关系经营与维护及微信维护的技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：柜员、大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程大纲

第一讲：营销之道

一、思维转变：银行为什么要营销？

1. 树立银行营销的正知正见

2. 揭秘金融营销的本质

二、银行营销者四重境界

1. 无动于衷：营销意识的渗透

2. 无病生药：营销角色的转变

3. 无中生有：营销能力的升华

4. 无住生心：营销真谛的领悟

案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？

1）客户挽留三大策略七大技巧

三、银行营销四轻四重策略

1. 轻销售重感恩

2. 轻产品重感情

3. 轻抓钱重抓心

4. 轻短暂重长久

四、银行营销人员能力素质模型

第二讲：银行营销六步智胜

第一步——锁：望闻问切识商机

1. 八望：视觉识别

1）如何从八个关键点识别潜在客户

2. 四听：听觉识别

1）如何从四种倾听识别潜在客户

3. 四问：主动探寻

1）如何从四类询问识别潜在客户

4. 八切：信息识别

1）如何从八大数据识别潜在客户

第二步——信：转变角色取信任

1. 揭开拒绝的真相

案例：沮丧的大堂经理孙小雨

2. 客户拒绝真相与应对

案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

3. 建立信任de三说技巧

情景演练：如何取得精明老板的信任？

4. 赞美技术

第三步——探：三入战术挖需求

1. 提问对驾驭客户的重要性

2. SPIN营销的四大步骤及要点

3. 从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用

情景演练：促成水产张总的网银之恋

练习：定投、保险、黄金、贷记卡等产品销售引导语术设计与指导

第四步——说：四步成诗说产品

情景模拟：汇款的白领小孙

1. 营销产品的五大乱象

2. SCBC语术

1）模板讲解与使用

案例：小老板与小白领的销售语术

3. 理财类产品营销六要素

练习：人民币理财产品、定投、保险、基金、贵金属等语术设计

4. 资产配置原理

5. 标准普尔家庭资产象限图分析

第五步——促：一辩二化三促成

1. 一辩：异议三大类型与应对

类型：假、真、诈

应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法

案例：一波三折终成交的保险销售

2. 二化：太极公式与四大化解策略

公式：认同+赞美+转移+反问

3. 三促成：不成交四大原因及促成策略

原因：性格、实力、习惯、贪婪

策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴

案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

第六步——维：用金不如巧用心

1. 客户关系维护

1）高风险的客户维护

2）基于客户属性的分层分级维护策略

3）关系策略：四大错与四大对

4）客户关系四步晋级路径

5）关系维护五大技巧

6）赫兹伯格的激励保健双因子理论

讨论：激励因素行为设计

2. 微信营销及维护管理

视频分享：见证微课的力量

1）微信营销活动设计与制作

2）微信客情维护技巧

3）微信发帖技巧

4）微信建立信任的三说技巧

5）微信客户维护六大技巧

练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？

6）如何经营朋友圈？

7）如何经营微信群？

第三讲：银行营销七大关键模式

一、联动营销模式

1. 联动营销的基础思维

2. 联动营销链条建构

3. 产生等候的30种常见情景

4. 联动营销四步流程

5. 顺势营销牌制作与使用

6. 目标客户转介四步曲

7. 联动营销的9大要素

视频学习与分析

情景演练

二、微沙营销模式

1. 什么是厅堂微沙营销？

2. 厅堂微沙营销五大好处

3. 微沙营销四大法宝

4. 厅堂微沙营销实施步骤

视频分享，实操演练

5. 创新微沙营销六大流程

情景模拟：微沙营销

6. 玩转厅堂，营销活动设计——厅堂寻宝九重礼

三、沙龙营销模式

1. 沙龙营销四大好处

2. 沙龙营销五大流程

1）定位

练习：沙龙活动定位

案例：如何利用1000元经费帮助客户解决难题？

沙龙策划：如何利用端午节日组织活动进行拉存款？

2）邀约

练习：邀约语术

3）暖场

案例：六一儿童节的保险营销沙龙策划

4）杀单

5）跟进

练习：跟进语术

3. 活动营销五流程十二问

四、路演营销模式

1. 一起来找茬

2. 路演营销成功的三驾马车

3. 人气利器六大法宝

4. 路演营销的六大秘诀

5. 路演营销五大模式

1）兴业银行的抽奖式路演分析

2）光大银行的舞台式路演分析

3）民生银行的活动式路演分析

4）社区银行的节日式路演分析

5）商业银行的组合式路演分析

6. 路演营销五大关键

五、陌拜营销模式

1. 外拓营销无效的四大原因

2. 外拓营销系统性链条

3. 外拓营销的六大价值

4. 哪些网点急需外拓获客

情景演练

5. 陌生拜访语术六大步骤

1）自我介绍

2）目的说明

3）寒暄赠礼

4）顾问营销

5）辞别感谢

6）印象短信

情景演练

六、电话营销模式

1. 心态讲

1）电话营销者必备的四个心态

案例分析：兴业银行理财经理由30万如何升级1500万？

案例分析：平安银行客户经理小周如何成功取得客户信任？

2. 电话讲

1）电话营销四个步骤

2）电话营销语术设计与分析

情景演练

3）短信预热四个步骤

4）电话营销话术设计

a熟客营销流程

b熟客转介流程

c转介客户营销流程

d沙龙邀约流程

七、结盟营销模式

1. 银行商业模式的变迁

案例：如何让一个有四台POS的汽车4S店安装我行POS？

2. 结盟客户的四大来源

3. 整合行业——商户联盟政策

4. 结盟商户清单

5. 银商结盟行动公告书

6. 结盟双方权益

案例：市二医院的代发营销

案例：工检法部门的代发营销

第四讲：营销管理

1. 领人不管人

2. 低成本激励八心八箭

1）手势暗语有默契

2）温馨便签送激励

3）早晨计划晚汇报

4）喜报频传提士气

5）每月拍卖有乐趣

6）明星徽章是利器

7）精神文化墙上去

8）家园氛围显情谊