寿险营销中的绩效管理与目标激励沟通

寿险公司管理干部特别培训课程

课程大纲

1. 绩效管理总论

1) 绩效管理是什么

2) 绩效管理的好处

a) 对经理人的好处

b) 对业务人员的好处

c) 对营业单位的好处

3) 绩效管理的原理

a) 打网球和晋升

b) 台风与考评标准

c) 手表与考评标准

d) 划船与搭便车

e) 捕鱼与卖鱼

f) 船长与管理成本

g) 教练和权力

h) 政治行为与绩效管理

2. 寿险营销是一个绩效管理的过程

1) 绩效与管理的基本概念

2) 从案例探讨营销目标的达成过程

3) 绩效管理的分类

4) 绩效管理的循环

5) 寿险公司绩效管理的层次

6) 绩效不佳的原因探究

a) 他们不知道上级主管要求做些什么

b) 他们不知道该怎样做

c) 他们不知道为什么要做这项工作

d) 他们认为你的方法无效，或认为他们的方法更有效

e) 他们认为其他事情比这项工作还来得重要

f) 做这项工作无法为他们带来任何正面的效益

g) 他们认为自己已经做好主管所规定的工作

h) 他们会因为不做而间接得到奖励

i) 他们按照主管指示去做却受到间接的惩罚

j) 他们预测这样做会带来负面的效应

k) 绩效表现不好也没有任何负面效应

l) 存有他们本身能力无法控制的阻碍

m) 由于先天或后天的限制，以致他们无法做出正常的绩效表现

3. 绩效管理方法探究（一）——激励

1) 激励原理

a) 亚伯拉罕·马斯洛的需求层次理论

b) 费德烈?赫兹柏（Frederick Herzberg）的激励和保健因素理论

c) 道格拉斯·麦格雷戈（Douglas McGregor）的X理论和Y理论模式

d) 戴维·麦克利兰（David·C·McClelland）的动机理论

2) 激励因素

3) 物质激励方法

a) 因人而异设计奖励项目

b) 合理掌握奖励的档次

c) 让奖励目标及兑现适度适时

4) 非物质激励方法

a) 提高业务人员的工作满意度

b) 增加业务人员参与团队管理的机会

c) 加强与业务人员的沟通

d) 及时肯定业务人员取得的成绩和进步

e) 给业务人员更大的责任和权利

5) 引导业务人员自我激励

a) 激励有别，因人而异

b) 您的仙丹，我的毒药

c) 四道问题，了解业务人员的激励因素

d) 自动自发、最高境界

4. 绩效管理方法探究（二）——辅导

1) 辅导的原则

2) 辅导技能评估

3) 辅导的内容

4) 适应不同类型业务人员的辅导技巧

5) 绩效管理需要重视业绩辅导

6) 辅导属员认清现实，掌握梦想

5. 业绩管理方法探究（三）——指标化管理

6. 绩效管理方法探究（四）——视觉化管理

7. 绩效管理方法探究（五）——降低营业单位退保率

8. 绩效考核

1) 什么是绩效考核?

2) 绩效考核的原则

3) 绩效考核的方法

4) 考核时的关键业绩指标

9. 寿险营销中的KPI管理

1) 营销KPI的基本

2) 营销KPI的作用

3) 设定KPI的原则

4) 寿险营销KPI的管理内涵

5) 经理人在KPI中的管理职责

10. 营销经理人在绩效管理中的工作重心

1) 经营计划的拟定

2) 工作绩效管理与控制

3) 建立业务组织体系

4) 建立有效的训练系统

5) 激励与辅导

6) 市场开拓

7) 对内及对外公共关系的建立

8) 行政作业监督与规划

课程时间：1天（6小时）