零售进化

——移动互联时代下实体店的营销创新

课程背景：

移动互联时代下，实体门店面临巨大的挑战，同时也是一种机会。马云说：不是实体门店不行了，而是你的实体门店不行了。面临新的冲击实体店如何进行创新，如何守住老阵地，如何利用新武器，这是所有实体连锁共同面临的问题。

本课程从互联网环境对我们的实体店挑战和我们面临的消费者消费者消费习惯和方式的的变化入手，通过分析新零售良品铺子，海澜之家，名创优品的成功转型案例，让学员了解新零售的关键成功要素，以及实体店下的流量人口，如何从传统门店盈利到基于消费者生命周期管理的单客盈利模式，在药店卖药品到卖产品，到卖方案，到成为消费者的大健康长期顾问，获得长期盈利，把顾客变成客户，把客户变成账户，提出实体门店切实可行的O2O理念、策略和经验。 在课旨在跳出自己行业看自己，开拓学员视野、提升学员连锁综合运营能力。

课程收益：

● 了解移动互联对消费者消费方式带来的影响，了解对实体店的带来冲击和机遇借鉴国际国内零售业连锁经营的先进理念

● 把握在新时代下零售连锁在商业模式确定（单店盈利模式）、多店盈利模式、复制模式、管控模式带来的变化

● 掌握从单店盈利模式到单客盈利模式的转变

● 把握门店营销服务管理的关键要点，包括营销组织流程梳理、门店客户经营；线上线下结合的具体方法

特别说明：

本课程的主讲老师王山先生从1993年进入香港和记黄埔属下的百佳超级市场起，已经有连锁零售行业15年的实际操作经验，5年的咨询经验。先后在百佳，华润万家，农产品民润超市，中国海王星辰等担任中高级管理职位，2007年进入北大纵横管理咨询公司，专注于连锁经营的咨询和培训，有多个项目经验涉及连锁经营模式。2011年3月王山先生重新回到企业担任深圳市翼酷连锁总经理，从翼酷定位到选址，人员招聘及培训，开店，建立总部架构等，近20年的经营经验在企业全部实际操演一次，不到一年时间，在广东省开出107家翼酷连锁（手机连锁）店。近年来专注新零售的转型，了解传统实体店在转型过程中的痛苦。可以说，王山老师的课程是理论与实践经验的充分结合，既有高度又有深度，能让你茅塞顿开一定让你不虚此行，满载而归。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：零售连锁企业营运总监，营销总监，商品总监等企业中高层

适用行业：零售连锁（食品连锁，超市，便利店，母婴连锁，连锁药店等）

课程方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式

课程大纲

第一讲：变化篇：看看移动互联的热闹

1. 移动互联给消费者的生活方式带来的变化

2. 三波流量红利从央视到BAT,再回到实体店

案例：Burberry CEO战略愿景：未来五年的零售模式是什么？

案例：良品铺子的方向O2O战略：全渠道经营的发展路径是？

案例：名创优品的自流量入口战略

思考：实体零售转型的关键是？

第二讲：新零售的商业模式变与不变

一、商业模式确定（单店盈利模式）

1. 公司定位与发展战略的明确

2. 新时代下消费者研究，市场与市场细分

3. 商业模式：成功模式的四个关键点：客户价值、核心资源、关键流程、盈利模式，商业模式画布的运用

案例分析：中国式披萨-土掉渣烧饼的兴起与衰落

案例分析：某驾校的商业模式

二、实体店原有模式的梳理

1. 门店的单店模型

2. 门店单店成功要素（产品、服务、价格）

3. 单店管理要点之门店营销

4. 单店管理之服务管理与标准化

5. 单店管理之会员管理

6. 单店管理之数据分析（销售、利润、费用）多店盈利模式

案例：某童装品牌的品牌战略

第三讲：营销创新

一、传统门店营销的梳理与改变

1. 服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系

2. 零售营销（选址、商品结构、价格制订、促销方式）

3. 卖场对客户的影响成为关键 （偏重讲解）

4. 服务的关键时刻

案例：某汽车4S店的服务流程

二、老办法：卖场活性化

1. 卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销

2. 陈列方式对顾客购买行为的影响

3. 传统的客流、客单分析法到客流、客单、复购率的转换

4. 顾客的生命周期管理

5. 实体的会员的获取到粉丝化经营，账户化管理

案例：某零售连锁店的体验式营销

三、新办法：线上线下融合

1. 人、货、场 三角度的线上与线下对比

2. 实体店的网络营销方式

3. 微信公众号的有效运用

4. 如何将实体门店流量转换门店流量

5. 如何实现实体O2O营销的转型探讨

6. 如何转变由单店盈利转换为单客长期盈利

案例：某连锁企业的粉丝化经营

课程回顾与问题解答