业绩倍增——门店业绩目标落地管控技术

课程背景：

传统零售行业虽不像互联网这样的新兴行业发展迅猛，但本身可以说还是具有不可替代性的，也不用担心由于炒作而出现的泡沫，所以整个行业实际上就是跟经济状况共进退的，可以说整体趋势是处于平稳发展。

然而，为什么我能生产出第一流的产品，却不能卖出第一流的价格？为什么竞争对手的产品不如我，却能卖的比我好？为什么我的产品总跟不上市场的潮流，始终默默无闻？

经营门店，只有自己明确的目标才能有正确的结果，开店不只是要赚钱，更是要稳定赚钱，并且能轻松稳定赚钱，才是硬道理。

因此，身为门店管理者，要知道自己每天要达到什么目标?要达到这个目标前要付出什么投资、什么努力，结果才不会天差地远，而身为门店管理者的你，以下行业现象你是否已经注意到：

● 消费行为变化——您是否意识到?

● 进店效率低——您是否找到问题所在?

● 有业绩没利润——您是否知道为什么?

● 平效低——您是否有提升的方法?

● 企业发展都有一定的规律——我们能否真正找到?

● 企业瓶颈都有一定的原因——我们是否真正认知?

● 企业成本控制的关键——我们是否真正了解?

● 企业绩效考核——我们是否真正会做?

● 企业文化建设的重要性——我们是否真正理解?

● 员工执行的四不像——我们是否监督到位?

本课程，陈麒胜老师将精选自己多年的实操案例，通过清晰条理、实战经验、深入浅出的告诉您：如何在市场拓展过程中找到产品卖点、打造样板市场、做好终端促销?让您的团队每天都具有战斗力、门店每天都能习惯完成目标，更让您的企业在行业中成为冠军!

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：经销商、代理商、加盟商；经理、督导、店长

针对行业：服装零售行业、鞋包零售行业等快销品零售行业

课程收益：

● 以门店管理实务为主，全面阐述连锁零售企业门店运营的流程、作业标准、管理规范及管理工具等

● 在保持知识的完整性和系统性的同时。重点突出了对实践的指导和应用

● 根据门店日常管理中实际工作的需要，以工作任务过程为导向

● 揭密提升终端业绩的关键点，为您提供可借鉴的门店操作模式系统

● 让你学会用数字来管理，掌握开店赚钱的方程式， 真正为目标找资源，而不是以资源定目标，让你的店持续不断的赚钱

课程特色：

● 课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为

● 陈老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标

● 课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升

课程大纲

第一讲：从心出发――打造职业化店长

一、店长应有的观念

1. 管理者角色认知

2. 理想店长的思考

3. 组织原则在终端的表现

二、卓越店长的10戒

1. 会批判经营者的店长

2. 关心“谁才是正确的”胜于“什么是正确的”的店长

3. 自己不作决定的店长

4. 不替自己的工作设定高标准的店长

5. 喜欢独占成果的店长

6. 不能理解公司基本运作的店长

7. 不会培育部下的店长

8. 没有具备基本知识的店长

9. 只会提出对自己有利情报的店长

10. 只会注意别人缺失、不关心别人优点的店长

三、卓越店长的5个指标

1. 业绩指标

2. 团队战斗力指标

3. 环境指标

4. 安全指标

5. 服务指标

第二讲：活化销售——带出高业绩的沟通技巧

一、门店管理的四把钢构

1. 例会

2. 随访

3. 工具表单

4. 述职

二、高效沟通九大技巧

技巧一：理清现状、掌握问题

技巧二：全神贯注、有效沟通

技巧三：找到演绎、认清事实

技巧四：有效对话、精准目标

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：订定计划、向前迈进

技巧七：扩展视野、提升业绩

技巧八：收集信息、明确资源

技巧九：跟进行动、柳暗花明

第三讲：数字为本——业绩管控技术

一、数据分析、对症下药

1. 店铺诊断工具——销售报表

2. 店铺盈利公式

3. 影响店铺盈利的关键指标：三率一价

4. 关键指标分解导图

5. 找出根源，对症下药

二、目标管理、行动落地

1. 为何要进行目标管理

2. 制定有效的目标

3. 目标管理SMART原则

4. 店长如何落实与分解销售目标

5. 将目标转化为行动计划

6. 店长如何监控并帮助员工达成销售目标

7. 目标管理工具——销售龙虎榜

8. 行动落地：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划

三、规划业绩分解技巧

1. 影响销售业绩关键因素分析

2. 谁在影响我们的收入？——业绩增长/下降点寻找与分析

3. 怎样确保我们的收入？——业绩完成率控制能力

4. 谁是我们的业绩标杆？——竞争品牌业绩标杆的作用和应对方法

5. 业绩的背后是什么?

四、规模和业绩决定结构规划

五、终端KPI管理

1. 从财务和销售数据表诊断终端健康度

2. KPI管理的范围

3. 过程KPI与结果KPI

4. 关键KPI分析与对策

5. KPI分析方法

六、淡场管理

1. 没顾客时的导购众生相

2. 是谁赶跑了顾客?

3. 越“没人”就越“没人”的恶性循环

4. 让你的卖场动起来

5. 没有客人时的导购该干哪些事?

6. 头脑风暴：没顾客时导购干什么?

七、顾客管理

1. 顾客流失的原因分析

2. 建立VIP详细档案

3. 如何提高VIP忠诚度

4. 积极处理顾客投诉

第四讲：货财相连——货、场管理

一、现场商品的管理

1. 基本，安全和危险存量的判别

2. “化整为零的商品管理方法”——SKU的运用

3. 保持店铺商品新鲜度

4. 商品销售类型划分——20%商品创造80%业绩额

5. 创造高单率的法宝——商品组合的神奇力量

二、精于算计，加强库存管理

1. 合理库存规划，从科学订货开始

2. 货品怎样通过打组合拳实现高盈利?

3. 通过计算安全库存防止断货

4. 如何将季末滞销品“变废为宝”

5. 断码货就只有死路一条吗?

6. 形象款只是做做形象吗?

7. 怎样制作商品进销存帐(附表)

8. 店铺盘点技能(附表)

三、终端促销管理

1. 促销活动规划技巧

2. 促销方案制定不可忽视的8个因素

3. 促销费用管理

4. 促销运作管理

5. 促销成效分析

四、精心规划，提升店面形象

1. 陈列如何影响销售业绩?

2. 怎样避免终端陈列的五大误区?

3. 店内的动线设计如何布局才合理?

4. 怎样利用“磁石效应”创造高业绩?

5. 如何结合陈列方式消化库存?

6. 怎样做好店铺的系统化陈列设计?

第五讲：业绩管理——目标管理下的执行力和结果导向

一、业绩不好的三大致命伤

1. 一开始就没有明确的营业目标

2. 不知道如何分解目标及制定计划

3. 不懂如何监控目标的完成

二、目标决定店铺是否赢利

1. 制定切实可行的销售目标

2. 制定执行流程及可复制执行工具

3. 通过数据分析发现并解决问题

4. 恩威并施，指导店铺达成目标

三、生意要兴隆，就要和数字交朋友

1. 赚钱方程式该怎么用?

2. 发现问题线索的成功模式

3. 提升业绩的5大主题

1）提升“集客力”让来客源源不绝

2）提升“销售力、服务力”，无成本提高销售

3）提升“收益力”，降低相对成本

4）提升“宣传力”，让客户感兴趣是关键

5）提升“教育力”，让劳动力升级

四、起死回生，让滞销变畅销

1. 展示促销

2. 激励制度

3. 品牌联想

4. 转移销售

5. 数据分析

五、善用营销活动让业绩稳若磐石

1. 直效行销：经营老客人

2. 网络会员：创造高业绩

3. 短信行销;小兵立大功

4. 电话营销：问候老客人

5. 店铺促销：强化品牌形象

6. 事件营销：抗老化金钥

7. 公益营销：为品牌加持

8. 异业联盟：开发新客源

9. 网络营销：需与时俱进

10. 商圈营销：单店良药

六、“感性”营销和“性感”营销让你成为区域冠军

1. 活动命名：赢在起跑点

2. 活动识别：最佳吸睛资产

3. 装修氛围：决定消费客层

4. 服务个性化：突显特色

5. 服装仪容：品牌质感延伸

6. 店铺音乐：让空间充满生命力

7. 慎选用品：为产品加分

8. 产品系列：也要为品牌定位

9. 产品命名：让产品增值增色增光彩

10. 营销活动：打造全员品牌

第六讲：日常管理——细节决定业绩

一、门店管理者的职责

1. 开展工作、培训员工

2. 监控店铺管理使其工作正常运作

3. 针对存在问题，提出解决方案

4. 监控营运制度的执行和考核

二、日常作业标准

1. 晨会标准：激励、总结、规划

2. 销售标准：迎客、体验、踢单

3. 服务标准：维护、跟进、收集

4. 培训标准：引导、激发、考核

5. 表格标准：数据、简单、实效

三、店铺服务质量监控

1. 提高服务质量，保证品牌优质化发展

2. 获得工作考核指标和管理的改善

3. 通过表面问题发掘潜在问题

4. 开发新的辅导项目

四、VIP管理，抱紧你的大摇钱树

1. 顾客投诉时，逃避还是面对

2. 培养长期忠诚客户

3. 善于处理突发和紧急事件