课程背景

◆采购与合同如影随形、密不可分，一个优秀的采购人员必须具备相当的合同法律知识，懂得识别各种采购合同的实际风险，能够利用完备有效的合同条款规避风险、应对争议，从而保障采购工作的顺利进行，保障企业经营链条的正常运作。

◆将利用讲师自身丰富的合同实战经验，结合大量生动典型的案例，使学员充分认识到其日常采购作业中潜伏的法律风险，并从法律角度进行解读，以进一步防范欺诈和预防合同纠纷。

◆讲师将协助大家分析和理解以下问题：企业应建立什么样的合同管理流程？不同类型采购合同有哪些重点？如何从采购管理的角度，从源头上规避供应风险？

课程收益

◆学习并了解合同的种类，及合同成立的条件。

◆采购合同与采购策略如何对应。
◆了解采购合同的六大风险点。

◆提升采购相关人员对采购合同条款的认知。

◆熟练掌握合同履行的流程和原则。

◆熟悉保证合同履行的六大方法。

◆了解合同纠纷处理的五大方法。

◆掌握避免采购合同违规的五大对策。

◆掌握有关合同变更，中止，和终止的相关知识。

课程对象

企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等。

课程形式

讲授法，演练法，讨论法，案例分析法等。

培训时长

1天(6小时)

课程大纲

第一部分：合同基础知识

一、合同基本法律知识
1、世界两大法系及主要国家介绍
2、合同的订立

（1）合同主要条款
（2）要约

（3）承诺

（4）缔约过失责任

3、合同的效力

4、合同生效时间
5、无权代理

6、无效合同与撤销权

7、合同的履行

（1）约定不明的履行
（2）执行政府定价、指导价的合同的履行
（3）涉及第三人的合同的履行
（4）三个抗辩权、代位权及撤销权

8、合同的变更与转让
（1）债权的转让

（2）债务的转让

9、合同的解除

（1）协商解除

（2）单方解除
10、违约责任

（1）违约行为种类
（2）违约责任主要方式

二、合同常见疑难问题及应对
1、合同条款争霸战
（1）双方签属的合约，内容并不完全相同
（2）供应商签回订单时，对原订单之部分条款增删、改变
（3）书面合同与先前的口头协议不一致
（4）对注明不得对内容作出任何变更的订单，供应商签回时作出非实质性变更
2、重要条款常见问题及应对
（1）数量及质量条款

（2）价款或报酬条款
（3）履行期限、地点和方式

（4）担保及违约责任条款
（5）风险转移条款

（6）所有权保留条款
（7）不可抗力条款

（8）知识产权、保密协议条款
（9）争议解决方式条款

（10）生效条件约定
3、采购合同中的其他问题
（1）通过电话、邮件、传真、信函订立合同时应注意问题
（2）服务采购合同/涉外采购合同应注意问题
（3）知识产权问题
4、合同争议处理中应注意的问题
（1）和解

（2）调解

（3）仲裁

（4）诉讼

（5）专家裁判

三、合同内容与供应战略匹配
1、供应定位模型介绍
2、关键物料/瓶颈物料的合同管理重点
3、杠杆物料/常规物料的合同管理重点

四、 合同谈判过程
1、计划准备阶段、谈判开始阶段
2、谈判过渡阶段、
3、实质性谈判阶段
4、交易明确阶段、合同签定阶段

五、合同谈判技巧
1、哈佛谈判原则

2、谈判模式----STAR
3、谈判者风格分析

4、成功谈判者的行为模式
5、谈判策略剖析

6、有效倾听的方法
7、询问技巧

8、谈判案例演练

六、合同管理内容
1、合同管理类型
2、合同经理的角色及能力要求
3、团队工作的管理风格互动
4、合同管理计划与合同质量计划

七、合同管理的政策与流程
1、什么是合同政策

2、合同管理流程文件
3、合同管理流程图

4、合同的保存及销毁

八、合同风险管理
1、合同执行中存在哪些风险

2、风险控制 - 供应商选择

（1）不合格的供应商带来潜在风险
（2）供应商评估与审计体系
3、交货管理
4、进度风险, 质量风险, 成本风险原因分析和防治措施
5、商业和其他风险分析和防治
6、争议管理及解决问题的方法介绍

九、合同绩效/供应商绩效管理
1、合同绩效/供应商绩效考核指标
2、跟踪与考核体系
3、案例演练：波音飞机供应商质量问题追溯

十、供应商的关系管理
1、合作型关系管理

2、失败的关系总结

十一、合同中止、续签或转向其它供应商
1、合同中止原因
2、续签或转向其它供应商须考虑的问题
3、转换成本的概念,与供应战略匹配

第二部分：采购合同管理实战

一、如何准备采购合同 ?

1、如何准备采购订单计划?

（1）市场需求怎么定?

（2）生产需求怎么看?

（3）订单的基本资料怎么准备?

（4）制定订单计划所需要的资料有哪些?

2、如何审查供应商?

（1）怎么做法人资格审查?(视频案例讲解)

（2）怎么做法人能力审查?(视频案例讲解)

（3）怎么做资审查?(音频案例讲解)

（4）怎么做履约能力审查?(音频案例讲解)

3、风险控制五大要点是什么?(头脑风暴总结)

4、合同履行的流程是什么?

（1）履行的的原则与日程表

（2）履行的内容和顺序

（3）异常情况的处理

5、采购合同的解除怎么处理?

二、如何解决供应商合同与订单差异 ?

1、合同中常见的问题

（1）合同主体

（2）合同标的

（3）合同权利义务

（4）合同履行

（5）违约

（6）合同档案管理

2、合同常见的问题

（1）合同内容不够严谨

（2）合同签订后没有进行合同交底

（3）合同执行过程中忽视变更管理

3、要约与要约邀请

4、如何避免表见代理?

5、合同的欺诈的规避?

（1）虚假标价

（2）两套价格

（3）模糊标价

（4）虚夸标价

（5）虚假折价

（6）模糊赠售

（7）隐蔽价格附加条件

（8）虚构原价

（9）不履行价格承诺

（10）质量与价格、数量与价格不符

6、合同欺诈的表现形式有哪些?

（1）虚假的质量欺诈行为;

（2）虚假的商品标识欺诈行为;

（3）虚假的合同主体欺诈行为;

（4）虚假的宣传欺诈行为;

（5）虚假的价格欺诈行为

7、合同欺诈的常用手段?

（1）伪造合同

（2）货物引诱

（3）盗用、假冒名义

（4）虚构主体

（5）谎称专利技术引诱

（6）虚假广告、信息引诱

（7）虚构担保

（8）抵债诈骗

8、问题合同的起因有哪些?

（1）市场

（2）合同管理

（3）采购人员

9、如何有效管控供应商?

（1）派常驻代表

（2）定期或不定期到工厂进行监督检查

（3）设监督点对关键工序或特殊工艺进行监督检查

（4）成品联合检查，可以由客户会同采购人员一同到供应商处实施联合检验

（5）要求供应商及时报告生产条件或者生产方式的重要变更情况(如发包外协等)

（6）组织管理技术人员对供应商进行辅导，使其提高产品品质水平，满足公司产品要求

（7）由供应商提供制程管制上的相关检验记录

（8）进货检验

10、如何有效管控合同?

（1）明确审查货物的质量要求

（2）检查规格

（3）等级

（4）标准

（5）牌号，商标

（6）产地

（7）明确产品设计的要求

（8）明确工艺设计的要求

（9）明确检验与测试的要求

（10）明确管理方面的要求

三：如何处理合同催交问题?

1、什么是催交(视频案例分析),

2、催交的要点?

3、催交方法?

（1）订单跟催法

（2）物料跟催法

（3）逼迫法

3、采购人员三大理念?

（1）定时间

（2）定业务

（3）定责任

4、采购人员两大工具?

（1）WBS

（2）甘特图

5、案例分析：美的集团处理采购合同催交问题