致胜终端

—门店零售管理技能提升（区域管理版）

课程背景：

代理商如何从贸易思维到零售思维？

如何判断区域做得好与坏？

如何提升区域零售门店管理能力？

客户总说体验不好，到底怎样才算好？

为了回答这些问题，本课程将借助最新的研究成果，从现代营销基础知识入手，浅入深出，对新零售三大关键问题进行梳理，帮助您掌握传统代理商转型和零售流程技巧，全面提升传统代理商销售管理人员零售思维与方法。

课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟新零售环境下的全新商业思维。教学方法一改单方面输出的被动模式为学员自发学习主动学习。

课程目标：

1. 提高零售思维拓展

2. 区域管理思维与关键指标

3. 零售门店管理技巧

4. 门店体验管理

课程时间：3小时

课程对象：家电行业代理商销售管理人员

课程特点：

l 案例教学，直观直接直白

l 对工作有帮助，学会就能用

l 前沿科学，有高度有深度

第一讲 创新零售运营思维

一、市场营销核心逻辑及对家电行业的影响

1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化

案例：巴宝莉

二、零售产品思维转型

1. 从经营商品到经营顾客的转变

案例：STICHFIX

2. 产品服务化

案例：茑屋电器

3. 讨论：什么是我们的产品

第二讲 区域零售管理思维与关键指标

一、 代理商的角色定位

1、 好品牌的三大属性

2、 传统渠道的重要性

3、 互联网是不是万能的

二、区域管理关键指标

1. 渠道的重要性

2. 区域管理关键指标

2.1门店数量比DN

2.2门店销量比DV

2.3销售集中度SC

小测试：哪个区域做得更好?

第三讲 终端门店运营管理提升

一、 家电门店陈列设计

1. 动线设计

案例：宜家/麦当劳/星巴克

2. 功能区划

2.1功能区划三利原则

2.2过渡区-过渡区能做什么

案例：美国温迪克西超市的陈列技巧

1. 视觉焦点：

3.1 陈列色彩排列原则

3.2 案例：日本堂吉诃德超市

4. 从众效应

案例：如何利用客户评论影响顾客购买

二、成交率提升 - 顾客决策时间

1. 选择过载

1.1 选择过载原因和影响

案例：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？

1.2 知识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响

2. 如何减少决策时间的三个方法

2.1 行动指令

2.2 信息聚焦

2.3 短缺刺激

3. 选择的秘密-顾客决策心理规律探寻

第四讲 终端门店复购率及客户体验提升

一、客户关系管理

1. 客户发展阶段及应对策略

2. 客户终身价值

3. 如何提高客户终身价值

3.1激励时间长度

案例：唯品会的台历

3.2激励产品浓度

案例：支付宝的小红包

3.3激励感情深度

案例：珠宝店的激励策略

二、终端客户体验管理

1. 什么是客户体验管理

2. 如何提升电器门店的客户体验

案例：茑屋电器商店的体验策略

3. 如何实现高客户满意度下的成本最低

3.1峰终定律

3.2体验节点管理

案例：度假酒店的危机营销

课堂演练

2 门店客户体验优化计划

2 门店生意业绩增长方案

2 点评

总结及答疑