卓有成效投标人进阶

课程背景：

目前市场上有关招投标的培训课程很多，笼统的归纳整理下，大致可以分为以下三类。第一类课程聚焦于基础理论知识，例如“某某法律解读”、“某某法规精讲“等；第二类课程关注于实际操作，例如“招投标实务操作”、“满分招标文件”等；第三类课程集中在各种技能提升，例如“如何提高中标率”、“控标技能提升”等。以上各类课程精彩纷呈，各有所长。但是能把以上三类课程融会贯通，系统阐述的较少。

其实，对广大投标人来说，如果只学习有关招投标的法规和流程操作，往往感觉浅尝辄止，不够过瘾。而如果只学习相关的技巧和工具的话，就好比“无源之水，无本之木”，虽能逞一时之快，但不能长久。对基础理论、实际操作、技能提升三方面加以全面系统的学习才是根本之策，真正做到“以道领术、以术释道”。

课程收益：

● 了解目前招投标市场环境， 掌握未来发展趋势；

● 通过一部招投标实操法条的案例化讲解，厘清全流程招投标的各个环节的法律法规要求和注意事项；

● 实战和模拟整个投标流程，包括购买招标文件、踏勘、澄清答疑、制作投标文件、参加开标仪式、讲标述标、质疑和投诉；

● 深刻理解中标和中标率的区别，走出盲目投标的误区

● 掌握和模拟控标技巧，提升中标率。

课程时间：6天，6小时/天

课程对象：有志于系统完整学习和掌握招投标理论、实务和技巧的投标人代表（业务副总、项目经理、部门经理、商务经理等）

课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴

课程规则：系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从学到习

课程大纲

导入：课程的设计思路、分组组建（分组组建中会融入投标环节元素）

一、何为卓有成效

二、何为卓有成效的投标人

1. 投标人分类

案例：招投标中的木桶理论

2. 卓有成效投标人的判定标准

1）对招投标清晰的认知

2）操作熟练

3）技能卓越

三、卓由成效是可以学会的

上篇：认知招投标

第一讲：招投标的前世今生

一、什么叫招投标

1. 招标

2. 投标

二、招标发展历史

1. 国外起源

案例：经典外来语

2. 各国发展状况

三、招投标制度在中国的发展历程

1. 启蒙阶段

视频案例：南京中山陵招标采购

2. 蓬勃发展阶段

1）世行、亚行项目带入

2）《招标投标法》颁布

3）首要采购方式

3. 今生（假、乱、低）

案例：福建某乡摇号球粘号作弊

第二讲：我国目前招投标形势

一、招投标发展现状

1. 不降低采购成本

2. 不优化采购流程

3. 不提高采购效率

案例：某直辖市外经贸委某副处长的酒后真言

二、目前招投标市场特点

1. 假——评标流程假、业绩造假、资质造假

2. 乱——规则流程乱、围标串标盛行、抽签摸彩当道

3. 低——采购效率低、从业人员素质低、行业门槛低

案例：福建某市一工程招标项目投标人超过600家

三、未来改革方向

1. 招标人的市场主体地位回归

2. 回归采购的本质属性

3. 电子化改革

4. 信用体系进一步完善

案例：电子化招投标视频展示

第三讲：招投标法律体系和流程介绍

一、招标法律体系

1. 三个不同的适用体系

1）住建部

2）财政部

3）商务部

2. 四级法律法规体系

1）人民代表大会

2）国务院

3）各部委

4）地方政府

二、最新出台的法律法规

1. 《政府采购货物和服务招标投标管理办法》87号令

2. 《政府采购质疑和投诉办法》94号令

3. 九部委《标准招标文件》发布

4. 《必须招标的工程项目规定》16号令

三、招标基本流程

1. 基本流程图

2. 各流程

1）开标

2）招标

3）投标

4）评标

5）中标

6）合同签署

第四讲：《招标投标法实施条例》详解（或者《政府采购货物及服务招标投标管理办法》详解，看培训客户是以政采项目为主还是工程建设项目为主）

一、《招标投标法实施条例》总体背景介绍

1. 出台的历程

2. 解决的问题

3. 总体介绍

二、《招标投标法实施条例》总则

1. 重点概述

1）立法依据

2）适用范围

2. 逐条讲解

拓展知识点：政府采购项目适用《招标投标法实施条例》吗？

拓展知识点：依法必招的工程建设项目的规模和范围

3. Q&A

三、《招标投标法实施条例》招标部分

1. 重点概述

1）招标公告的形式内容要求

2）资格要求设定规则

3）评分办法设定规则

4）招标时间规定

2. 逐条讲解

案例：招标代理机构提供标书编制及其它咨询服务

拓展知识点：招标服务费的取费依据及其计算方法

案例：投标保证金的各种“变形”

案例：投标保证金提前交违法吗？

案例：业绩条款中的各种“坑”

3. Q&A

四、《招标投标法实施条例》投标部分

1. 重点概述

1）同品牌规定

2）密封规定

3）串通投标约定

2. 逐条讲解

拓展知识点：具有股份关系的投标人可以参加同一项目投标吗？

案例：被护送的标书

案例：常见被认为串通投标的行为总结

案例：投标过程中的时间陷阱

3. Q&A

模拟研讨案例1：根据培训方的实际招标业务类型，针对性在招标和投标环节设置一个实际案例，在这个案例中有一些操作不规范的地方，由各学员分组讨论。最后由老师给出答案并分析原因。

五、《招标投标法实施条例》开标部分

1. 重点概述

1）开标条件

2）开标现场人员规定

2. 逐条讲解

拓展知识点：投标人代表必须要到投标现场吗

案例：投标人对开标环节有疑问的处理方式

3. Q&A

六、《招标投标法实施条例》评标部分

1. 重点概述

1）评标委员会的构成

2）评标办法

3）澄清

4）修改评分及重新评标

2. 逐条讲解

案例：评标通用流程介绍

案例：常见投标被否决案例情况汇总

拓展知识点：进入评分阶段的投标人不足3家，可以否决所有投标吗？

案例：评标专家的常见分类

拓展知识点：评定原则

3. Q&A

七、《招标投标法实施条例》中标和投诉部分

1. 重点概述

1）时间规定

2）中标结果公告内容

3）合同签署

2. 逐条讲解

案例：不被受理的投诉常见情况汇总

3. Q&A

模拟研讨案例2：根据培训方的实际招标业务类型，针对性在投标、评标和中标环节设置一个实际案例，在这个案例中有一些操作不规范的地方，由各学员分组讨论。最后由老师给出答案并分析原因。

八、《招标投标法实施条例》法律责任和附则部分

1. 重点概述

1）采购方违法责任

2）评标委员会违法责任

3）实施期限

4）特殊约定

2. 逐条讲解

3. Q&A

中篇：投标实务操作

导入：投标完整的流程图

第一讲：报名/购买招标文件

一、线下购买

1. 看清要求，备齐资料

2. 条件苛刻，果断放弃

3. 完整联系方式

二 线上购买

1. 操作须知

2. 按图索骥、多多询问

3. 完整联系方式

4. 以纸质版为准

第二讲：踏勘

一、目的地交通情况

案例：没有路的施工现场

二、配套情况

1. 水、电、气

2. 基础条件

3. 辅件辅材

三、与其它工程是否互相影响

四、与总包的协调

1. 进场费、安全保证金、清洁费等各项费用

2. 工作界面区分

3. 澄清文件/质疑文件

第三讲：招标文件的澄清和质疑

一、澄清

1. 时间要求

2. 需要澄清的几种情况

3. 澄清的通用格式

二、质疑

1. 时间要求

2. 需要澄清的几种情况

3. 澄清的通用格式

案例分享+现场操练：如何撰写澄清质疑函

第四讲：制作投标文件

一、投标文件的四种档次

1. 不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：由同一计价计价软件被认定的串标

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件的形式和逻辑要求

1. 形式要求

1）目录

2）商务部分

3）技术部分

2. 逻辑要求

1）资格要求

2）实质性条款

3）评分材料

案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要内容

三、投标文件制作4大要领

1. 一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1）完整流程展示

2）标书分析会

3）人员分工和时间节点

2. 两个原则

1）2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2）互审原则

案例：一份总是出错的评标报告

3. 三个技巧

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4、四个重点

1）重点针对评分办法中的分数分布点

2）报价的四种因素

案例：零元中标

3）不要遗忘附件和清单中的内容

4）不要虚假应标

第五讲：参加开标仪式

一、不要迟到

二、几个注意事项

1. 不去或者授权代表不去可以吗？

2. 填写投标人信息时电话等信息要写清楚

3. 注意所有投标人的标书密封情况和投标截止时间

4. 记录所有投标人报价情况

5. 开标是所有招标流程中公开的流程，可以全程录音和录像

案例：密封被破坏，投标人懵了

第六讲：讲标/述标

一、准备工作

1. 形象准备

2. 设备准备

3. 内容准备（ppt）

二、述标常用模板

1. 评委常见问题

2. 常用述标技巧

1) 总分结构

2）SCQA模型

3）RIDE模型

4）钩子表达法

5) 电梯表达法

小组演练：述标技巧

3. 常见述标错误

第七讲：对评标结果的质疑/投诉

一、质疑和投诉的不同

1. 先后不同

2. 对象不同

二、质疑和投诉的目的

1. 异议的目的

2. 投诉的目的

3. 异议和投诉的利弊

三、基本方法

1. 基本方法

2. 投诉范本

模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件

3. 进退有度

总结：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A

下篇：中标技能提升

导入：四个问题

第一讲：中标和中标率的区别

一、中标和中标率

1. 两者的关联区别

1）关联

2）区别

2. 中标率公式

1）公式本身

2）公式延展

3. 效率优先

二、如何提高中标率

1. 降低分母

1) “耍流氓“的投标

2）陪标

3）招标人要求

2. 提高分子

实战练习：计算小超市

第二讲：四个维度谈弃标

一、产品角度谈弃标

1. 目标客户群

1）行业

2）档次

2. 招标文件中的技术规格书要求

案例：招标文件技术规格中的那些梗

二、业主角度谈弃标

1. 业主自身角度

1) 是否优质

案例：政府机构的信用等级

2）规模大小

3）趋势和潜力

2. 业主需求角度

1）美满婚姻

2) 初恋

3）家庭矛盾

3. 业主关系角度

1）传统销售理论

案例：销售漏斗图在招投标中的应用

2）招标中业主关系的几个层次

三、竞争对手角度谈弃标

1. 没有竞争对手

2. 有2—3个竞争对手

3. 一群恶狼

四、自身战略角度谈弃标

1. 聚焦战略

1）行业

2) 产品定位和客户群

2. 发展战略

1）目标

2）方向

小组讨论：对四个维度按照招投标过程中的重要性进行排序

第三讲：评标过程揭秘

一、评标原则流程

1. 评标委员会构成来源

1）评标委员会构成及原理

2）评标委员会的形成过程

案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分

2. 评标基本流程和方法

1）评标流程介绍

2）评标方法介绍

二、评标各方心态

1. 评委心态

1）三看

2）三怕

2. 业主代表心态

3. 招标机构心态

案例模拟2：结合评委心态，对案例模拟1进行再深化，重新模拟打分。

三、评标过程揭秘

1. 棘手问题处理流程

2. 主观客观分

1）主观分和客观分

2）拉分技巧

3. 区别对待

1）主观分的区别对待

2）商务标准的区别对待

案例模拟3：结合主观和客观的区别对待，对案例模拟2进行再深化。

小组讨论和分享：评标揭秘完了，作为投标人，为了提高中标率，准备怎么做？控标点在哪里？

第四讲：掌控招标文件

一、三位一体的站标文件

1. 评委的评审依据

2. 招标方的采购需求

3. 投标人的投标指引

二、招标文件构成

1. 物理形式结构

2. 内在逻辑结构

三、核心内容讲解

1. 资格条件

2. 实质性条款

3. 评分办法

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构

实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

四、核心内容设计

1. 设计原则

2. 法律排斥条件

1）法律法规的约定

2）法律法规的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存异

实战模拟作业：“知己知彼，求同存异”

五、实施路径方法

1. 招标人内部招标关系图梳理

1）决策流程

2）招标文件编制确认流程

2. 应用工具

1. GAP模型

1）目标

2）成果标准

3）实施路径

2. FABE钻石话术

3. ARE话术

第五讲：投标技巧提升

一、陪标介绍详解

1. 违法违规

2. 现实情况

1）以身试法

案例解读：福建某乡摇号中标粘球事件

2）逼良为娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深层含义

2）模型结构介绍

3）模型应用讲解

案例：隔墙有耳，煮熟的鸭子飞了

二、代理机构接洽

1. 招标代理机构现状

2. 接洽原则

总结回顾：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A