高品质，高产能——产说会实战训练营

课程背景：

产说会是当下保险企业销售寿险产品的最常用的一种手段。保险公司举办产说会的目的，是集中对客户进行保险理念的宣导、加强客户的家庭风险意识保障及投资理财观念等，利用公司整体力量和现场氛围帮营销员促成签单。但是，近年来，保险公司产说会召集越来越流于形式，签单率越来越低，客户邀约质量越来越差，耗费人力物力财力，最后保费回收困难，业务规模难以实现。

本堂课程，详细阐述了一场成功产说会所要必备的诸多要点，结合DISC行为风格工具的对准客户进行识别、邀约、销售及促成的详细讲解，让一场产说会能在事前、事中、事后每个环节都做到尽善尽美，用一场完美产说会的组织与执行可以产生高绩效的产能。

课程收益：

● 讲解产说会运作成功的三大核心指标及客户筛选方法；

● 学习DISC四种行为风格理论，进行客户风格识别，从而更有效的开展不同的销售策略；

● 产说会销售实战讲解，从客户邀约到预销售到拒绝处理到促成，掌握规避点和运作点，助力打造高品质产说会；

● 产说会会后保费追踪详解，抓住细节，及时复盘，助力打造一场高产能的产说会。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：内勤管理干部、外勤团队主管

课程方式：讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练

课程大纲

第一讲：产说会活动立项与客户筛选

一、活动立项

1. 了解产说会的组织意义与目标

2. 产说会保费方程式

3. 产说会成功的三大核心指标

二、客户筛选

1. 客户筛选意义

2. 客户筛选原则

3. 客户结构安排

4. 客户筛选方法

配套工具：《客户参会筛选表》

第二讲：应对四种客户类型的销售之道

一、DISC四种行为风格解析

1. DISC行为风格自测

2. 如何与DISC四种类型沟通

1）DISC四种类型的特征

2）DISC四种类型的关注点

3）与DISC四种类型沟通的方法

团队演练：四种类型识别练习

二、学会快速判断客户性格

1. 将现有已成交客户进行类型分类

2. 将现有准客户进行类型分类

3. 将现有即将邀约产说会的客户进行类型分类

配套工具：《客户日常观察分析表》

三、应对四种客户类型的销售之道

1. D特质客户讲速度，多谈what

2. I特质客户讲情绪，多谈who

3. S特质客户要耐心，多谈How

4. C特质客户答疑问，多谈why

案例：每种特质客户保险需求列举

角色扮演：与DISC四种类型客户进行保险销售实战演练

配套工具：《DISC四种客户类型销售策略》

第三讲：产说会销售实战操作

一、产说会邀约

1. 客户邀约的步骤

1）电话沟通

2）短信发送

3）上门拜访（外出面谈）

2. 客户邀约逻辑四步法

1）搜集客户信息

2）揭示客户问题

3）客户问题升级

4）给客户愉悦的感受

3. 客户邀约点不同

1）对产品感兴趣

2）对奖品感兴趣

3）对结交人脉感兴趣

4）跟你讲感情

4. 邀约注意事项

配套工具：《产说会邀约话术》

二、客户面谈预销售

1. 面谈预销售流程

2. 预销售步骤及话术

团队演练：预销售面谈情景演练

配套工具：《产说会预销售话术》

三、产说会邀约拒绝处理

1. 客户邀约三种情况

2. 邀约异议及异议处理

团队演练：产说会邀约的异议

世界咖啡活动：异议处理解决

配套工具：《邀约异议训练卡》

配套工具：《邀约异议处理话术》

四、现场促成技巧

1. 捕捉促成时机

2. 促成注意事项

1）资料准备

2）话术准备

3）搭配合做组合

4）氛围营造

配套工具：《促成常见问题及解决》

第四讲：产说会会后保费回收

一、会后必做事项

1. 现场数据统计

2. 总结分析亮点和不足

3. 明确回收动作和时间

4. 提供辅助工具

5. 安排次日早会专题

案例：列举会后成功回收案例

二、客户分类追踪

1. 现场签单保费回收追踪

2. 现场未认购客户追踪

3. 邀约未到客户追踪

配套工具：《保费回收话术》

三、回收追踪注意事项

1. 拜访频次

2. 拜访时间

3. 拜访细节点

四、复盘总结

1. 回顾目标

2. 评估结果

3. 分析原因

4. 总结规律

配套工具：《产说会复盘总结表》