决胜网点—向精细化经营管理要产能

课程背景：

网点精细化经营管理是产能持续提升不可逾越的管理阶段。

银行网点是一把“双刃剑”，经营管理好了，它是一种能为客户提供良好体验的地方，又能为自身提升产能；经营管理不善，它反而会变成一种负担。仅从经营角度看，目前国内还有相当多的网点的利润长期处于盈亏平衡点以下。要扭转这种被动局面，提高网点效能和市场竞争力，唯一出路是提高网点的精细化经营管理水平。

本课程在一些问题上跳出了传统网点经营管理的框框，提出了一些创新性、可操作性的思路。旨在通过培训培养和提升学员的网点精细化管理思维能力，使其能从管理者的视角看待网点面临的环境挑战和各项经营目标的达成与管理问题。通过学习本课程，学员将掌握并会制定网点经营管理策略及主要技能、职责、关键流程，了解网点产能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“执行力”、做活“活动力”，从而提升网点产能。

课程目标：

● 理解网点精细化经营管理的含义与特征

● 明确网点精细化经营管理的过程、任务及层次，使受训人员掌握网点经营管理的方法策略，● 明确网点管理者的角色定位，塑造经营管理意识

● 能利用网点精细化经营管理理念、方法、工具，结合实际分析本网点经营管理中的具体问题，并能够提出初步的解决方案。

● 提升网点负责人的团队实战管理技能，提高经营决策和实践能力，成为适应银行网点经营管理实际的新型经营管理人才。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行零售分管行长、零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、理财经理

课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评

课程大纲

第一讲：精细化经营管理概述

一、精细化经营管理的内涵与特征

1. 精细化经营管理的内涵

2. 精细化经营管理的特征

3. 银行精细化经营管理产能提升模式

二、网点经营管理面临的问题

1. 经营定位问题

2. 目标管理问题

3. 经营分析问题

4. 经营策略问题

5. 专业能力问题

6. 过程管理问题

7. 督导机制问题

三、网点经营管理的持续改善

1. 精细化经营管理是对工作质量的控制和持续改善

2. 精细化经营管理的认识逻辑

1）目标——引导企业一切活动的基础

2）规则——企业目标落实的行动规定

3）训练——保障工作质量的稳定和提高

4）考核——对人的工作过程和结果的控制

5）文化——对制度长期产生作用的支持

3. 持续改善是网点产能提升的关键技术（PDCA）

1）P——计划

2）D——执行

3）C——检查

4）A——改进

案例讨论：你认为网点精细化经营管理的主要内容是什么？

案例讨论：结合实际银行在精细化经营管理中存在哪些问题，有何好的解决方案？

第二讲：网点精细化经营管理与产能提升

一、网点经营逻辑“一点一策”

1. 经营分析

1）网点外部宏观市场分析

2）内部经营情况分析

3）同业竞争情况分析

2. 确定网点经营方向及目标分解

1）分解到客群

2）分解到员工

3）分解到客户

3. 制定相应的经营策略

4. 支撑目标达成的行动方案及管控措施

工具运用： “一点一策”管理重点定方向、给方法、管过程管理重点

二、网点管理逻辑

1. 市场定位

2. 资源配置

3. 流程优化

4. 绩效激励

5. 运营管理

案例讨论：如何解决某网点经营管理逻辑的六个问题

三、客户经营团队赋能管理

1. 客户经营与管理

2. 网点过程管理

3. 持续提升动力管理

4. 组织持续改善管理

5. 网点各岗位5K管理（5个关键KEY）

1）关键职责

2）关键行为

3）关键流程

4）关键技能

5）关键工具

问题讨论：

1. 如何对网点管理过程进行管控？

2. 分支行如何确保目标达成的过程可控？

3. 网点层面如何确保各岗位动作执行到位？

4. 分行、支行、网点层面如何检视提升？

第三讲：细分客群的差异化营销策略

一、客群经营分析

1. 存量客户分析

2. 流量客户分析

3. 增量客户分析

二、客群需求分析

1. 资金分析

2. 金融需求分析

3. 非金融需求分析

三、客群经营策略

1. 目标制定

2. 达成策略

四、客群活动指引

1. 活动规划策略

2. 年度回馈活动

3. 厅堂促销活动

4. 主题活动

五、异业联盟平台搭建三方资源整合

第四讲：网点精细化经营管理持续改善（沙盘实战）

一、网点经营管理与策略分析

SWOT分析及结果运用、过往经营数据模拟分析统计网点经营数据，并分析发展趋势；找出上升/下降指标，并分析原因

工具：经营分析报告

成果：完成某支行经营分析报告（第一部分）

二、客户活动组织与管理

培训内容：客户活动组织技巧

关键知识点：

1. 客户活动分类

2. 客户活动策划、组织、实施

3. 客户活动操作要点

4. 客户活动邀约流程

工具：营销活动管控表

成果：某支行经营分析报告（第二部分）

三、销售管理

培训内容：月度工作计划、月活动量计划

关键知识点：

1. 将月度业绩目标按照客户数、规模、中收三个维度进行逐一分解

2. 结合客户数、规模、中收中的细项找到业绩达成的目标客群

3. 根据目标客群制定相应的实施计划

4. 梳理行动名单，并根据经验预估行动名单所能达成的业绩目标

5. 根据目标缺口情况，进一步梳理补充网点特色名单、自建名单、活动名单、厅堂名单等

6. 名单筛选标准

工具：月度工作计划表、月活动量计划表和商机名单表/其他名单表

成果：某支行经营分析报告（第三、四部分）

四、过程管理

培训内容：会议管理、销售督导

关键知识点：

1. 会议流程

2. 晨夕会看板

3. 理财经理工作日志检查

4. 节气日系列活动

5. 主题系列活动

6. 片区系列活动

工具：营业经理工作日志

五、能力提升与绩效管理

培训内容：电销技巧与面访技巧；绩效诊断、面谈、追踪

关键知识点：

1. 电访邀约步骤与技巧

2. 常见异议处理

3. 电话邀约分析指导

4. 销售基本流程

5. 顾问式营销技巧

6. 绩效诊断维度（知识、技能、态度、外部障碍）

7. 绩效不佳常见原因分析

8. 绩效面谈重点

9. GROW提问技巧

辅导工具使用：绩效追踪方法、绩效追踪关键指标