小微企业信贷营销与风险管理

课程背景：

当前随着国际国内经济形势的巨大变化，新业态快速崛起，新兴产业、服务业、小微企业作用更加凸显，传统的“二八定律”正在被颠覆，银行需要更加注重“长尾客户”。因此本课程旨在通过小微金融培训，引导学员将重点转向大众市场，深度拓展小微等民生领域，赢得未来市场。

本课程主要针对小微金融业务存在的问题,在转变传统的小微贷款业务模式,优化业务流程、提高信贷质量等方面来拓展小微贷款业务,一方面可为小微企业的资金运营提供便利,另一方面也降低了银行贷款的回收风险。同时本课程还突出小微信贷业务中应知应会培训，强化培训人员客户营销服务能力及风险控制管理。

课程目标：

● 学习小微信贷业务应具备的专业知识与技能，挺高综合服务能力

● 提升小微企业贷款服务营销管理、客户营销维护及风险管理能力

● 了解小微信贷业务的运作方法、流程，提高对小微客户工作的认识

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：支行行长、支行小微信贷分管行长、小微信贷部、普惠金融部、小企业中心总经理、网点负责人、客户经理及一线营销骨干人员。

课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评

课程大纲

第一讲：小微金融现状及发展前景

一、小微企业发展困境

1. 融资“难”

2. 融资“贵”

3. 营商环境差

4. 不良率较高

二、小微对经济发展的贡献

1. 小微对GDP贡献度逐年提高

2. 银行对小微贷款稳步增加

3. 各板块银行小微贷款余额同比增加

三、小微企业发展前景

1. 国家扶持小微企业政策支持加大

2. 小微企业信心指数提升

3. 小微企业融资难得到缓解

案例分析：某国有银行服务和支持小微企业案例

分组讨论：2019年小微企业再迎政策红利，那么现阶段你行在支持小微方面遇到哪些问题，如何应对？

第二讲：小微企业贷款业务管理模式

一、小微企业贷款业务概述

1. 小微企业运营特点

2. 小微企业贷款业务种类

3. 小微企业贷款内涵

二、小微企业贷款业务的条件与流程

1. 小微企业贷款业务应满足的条件

1）符合小企业认定标准

2）符合“三性”原则

3）符合贷款基本条件

2. 小微企业贷款运作流程

1）小微信贷的市场营销

2）小微信贷的申请受理

3）小微信贷的实地调查

4）小微信贷的信贷审批

5）小微信贷的贷款拨付

6）小微信贷的贷后管理

7）小微信贷的不良催收

案例分析：某小微企业经营与贷款案例分析

讨论：你对小微企业贷款运作过程中哪个环节比较重要？

3. 国内部分商业银行小微企业贷款产品

三、小微企业贷款经营模式

1. 准事业部制贷款工作模式

2. 特色专营支行模式

3. 独立事业部制模式

四、小微企业的贷款管理

1. 小微企业贷款存在的问题

2. 小微企业贷款的组织管理

3. 小微企业贷款的发展思路

第三讲：小微企业贷款服务营销管理

一、寻找客户与客户选择

1. 小微企业客户在哪里

2. 小微企业客户选择思路

3. 优质客户与风险客户的识别

4. 客户价值综合挖掘

二、小微客户经理服务营销流程

1. 小微客户的拓展和维护流程

1）目标客户获取

2）客户名单筛选

3）存量客户批量维护

4）电话访谈

5）走出去营销

6）贵宾客户区营销

7）转介和交叉销售

2. 客户经理服务销售流程工作步骤

1）挖掘客户需求

2）信息资料准备

3）电话邀约

4）营销拜访

5）服务方案准备

6）服务方案沟通

7）促成交易

8）客户转介

9）持续服务

3. 客户经理客户服务销售话术

互动：分组讨论如何在市场中找到优质小微客户？

营销演练：小微客户厅堂营销和走出去

4. 客户经理日常活动管理

5. 客户经理销售管理工具

三、网点业务流程办理要点

1. 业务受理

2. 客户调查

3. 授信申报

4. 合同签订及贷款使用

5. 押品选择与管理

6. 贷后管理

7. 合规与尽职免责

第四讲：小微企业授信风险管理

一、小微企业授信的市场环境和客户需求

1. 国家与监管政策支持

2. 小微金融服务处于上升期

3. 国内小企业授信产品创新案例

4. 小微企业信贷风险分析

1）信用分析

2）市场分析

3）操作风险

4）经营风险

5）道德风险

分组讨论：从银行角度看，你认为小微企业信贷风险主要存在哪些问题？

二、小微企业综合授信管理

1. 信用风险分析方法

1）信贷的准入

2）客户偿债能力的把握

3）风险点的识别

4）风险防控

2. 贷款担保评估

3. 资信调查风险点揭示

4. 贷款投放及用途监控

5. 小微企业经营行为和财务特征

6. 企业经营数据的甄别

7. 企业信用评级方法比较

案例分析：某小微企业的贷款风险分析

分组讨论：如何把握好小微企业贷款准入关？

三、小微企业授信风险管理

1. 风险管理原则与目标

2. 风险管理架构与流程

3. 风险管理特点与方法

1）小微企业融资特点

a融资期限短

b融资金额小

c融资频度高

d融资需求急

2）小微企业风险缓释方法

a通过抵押担保控制风险

b通过中介机构控制风险

c通过控制物流/资金流控制风险

d通过大企业“增信”控制风险

案例分析：某小微企业出现经营风险应急处置预案

分组讨论：基于小微企业融资特点，当企业出现经营风险时如何做好风险防控工作？