《产品策略优化》

课 程 简 介

【课程领域】销售策略、技巧分析、市场营销

【培训对象】销售管理、一线销售员

【培训目标】系统提升销售市场竞争能力

【授课形式】

? 思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

【培训时间】标准课时：２天，１２个小时左右（根据客户需求可调整为１天６小时）

【课程收获】

本课程探讨的关键点是：客户

围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

【课程大纲】

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

第一 激发潜能天——思路决定财路

2 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、复制成功模式的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、年薪百万销售成长录

C、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

2、紧跟消费水平的思维

? 贵的好卖还是便宜的好卖？ 市场到底需要什么样的产品？

? 毛毛虫怎样才能不借助外力过河？ 案例：鞋垫如何卖得好？

你和顾客谁是“上帝”

? 你和顾客谁是“上帝” “骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变”

第二 销售策略天——打造产品卖点销售流程

第一章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、不同性别顾客的消费心理

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

第二章：分析――竞品策略与价值塑造

1、如何提升产品价值感与档次感――氛围修炼

2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼

3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼

4.我们的卖点是什么？

A.我是谁

B.我要做什么

C.我能给对方提供什么

D.他们凭什么要买

E.他们凭什么现在要买

F.他们凭什么要和我买

5.销售的竞争力

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

6.商品特点塑造力商品价值

A、推介产品的五大方法

? 场景描绘法

? ABCD介绍法

? FAB介绍法

? 讲述故事法

? 体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

B、产品推介的七个提示原则

7、体验销售模式

? 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

8、塑造产品价值的三个准备

9、塑造成品价值的五个方法

情景体验：塑造海飞丝价值

现场体验：塑造你所销售的产品价值