线上爆发式增员训练营

项目背景：

在深度互联网时代下，高效连接、叠加效应等成为人们沟通更显著的诉求！尤其即将到来的5G浪潮，会进一步压缩，甚至彻底颠覆现有的沟通和营销模式！

保险行业的发展和代理人的经营，必然要跟随【线上+线下】的密切节奏，这不仅仅是简捷高效的客户经营方式，更是有效应对诸如新冠肺炎等突发事件的有效办法！能够在突发事件背后，依然保持早会经营、客户拜访、增员面谈等基础营销动作，就可以保证【增员和业绩】这两条生命线的持续。

如果出勤率和活动率无法保证甚至中断的突发事件，将直接导致人均产能下降、基本法考核后的人员脱落，最终导致团队人力减少，团队凝聚力下降，人心散乱。

所以当下常态时期，就一定要做好线上带动线下的增员形式，保证团队增员形式的多样化，保证灵活性。但是一旦转变为线上经营，从观念价值到具体地操作技巧，大部分的寿险公司和团队依然无法有效操作！所以，及早与互联网、5G、线上等更好连接，就掌握了发展壮大的主动性！

机遇及目标：

◆其实历史长河中的多次危难，让广大民众意识到了生命的脆弱、风险的无情和保险的重要性，为增员面谈沟通做好良好铺垫！

◆虽然疫情、经济危机、暴雷事件、贸易战等带来了相当多行业的经济下滑、中小企业的倒闭，但是这些重创行业的从业人员也恰好是增员的重点对象；

◆同时我们要清晰的意识到一边是经济的下行，收入的降低，一边大众对于意外、医疗的保障，养老金、教育金储备的需要，仍然是不变的刚需；所以我们要对自己所从事的保险事业有足够的信心，保险是大众不可缺少的工具。

◆虽然在突发事件背后，见面沟通可能不方便，但是我们可以做好线上经营；掌握线上增员的方法；开展线上交友会和线上创说会，来保证增员计划的达成。另外，此时也是营销主管和准主管们提升增员技能的好时机。

项目对象：保险营销主管、准主管

项目收益：

收益1：激发增员内动力，量化增员意愿，实时转化5大具体行动和3大阶段绩效

收益2：明确增员3大新机遇和3个具体切入点

收益3：掌握线上增员3种开拓、经营的理念与方法

收益4：精准定位重点增员人群，提高增员效率

收益5：掌握线上高效增员流程，熟练5大流程详细技巧

收益6：掌握【增留并行】的团队辅导留存模型及对应面谈技巧

收益7：掌握团队辅导留存模型，熟练两大团队面谈技巧

项目模型：

项目时间：7天训练周期 、2小时/天、1小时线上课+1小时线上辅导

训练方式：线上授课、课后辅导、落地实操、反馈答疑、训后作业

项目对象：保险营销主管、准主管

项目大纲：

第一天：按下成功拐点的播放键

一、新形势下，做增员的黄金价值

1、企业家身份价值

2、“管道”与“睡后”收入

3、自主创造空间

二、疫情后的保险行业新机遇

1、危——疫情下遭受重创的行业和人群

◆宏观形势：覆巢之下，安有完卵

◆五大主体行业的中伤

◆两大类中伤人群痛点

2、机——从重创的影响中看保险新机遇

◆重创之后个人、财富走向分析

◆疫情中和后，保险行业增员三大契机

3、需——重创后愈加迫切的保险刚需

◆人口结构（长寿时代与未富先老）背后的迫切保险刚需

◆人生两大风险（意外、重疾）上升的保险必需

◆中产、高净值人群的最佳选择

4. 互联网时代下全民保险观念打通

◆各种“保”和各种“筹”

◆意外疾病类新闻大爆炸

◆2020“疫”外的教育课

三、谋划未来，量化目标

1、更清晰地策略思考

◆拐点下的角色定位

◆后疫情下的增员模式

2、量化当下目标

◆疫情后的增员目标

◆训练营期间行动目标

课后作业：

◆掌握五大行业人群背后的对应“危-机-需”知识和逻辑要点

◆特训营期间（7天）的活动量目标（入围-面谈-参会-入职）

◆作业收集工具：小打卡

辅导：作业检查、辅导反馈、优秀学员分享、在线答疑（下午15:30—16:30）

运作模式：线上授课+训后作业+线上辅导

成果收益：启动增员意愿，掌握疫情下增员切入点，明确增员目标

第二天：线上高效增员开拓

一、微信个人IP 打造

1、营销员如何正确设置微信个人信息

2、营销员如何打造专业温度双重形象

二、微信社群中的增员开拓

1、社群的正确打开方式

2、社群吸粉大法

3、加好友必通过技巧

三、无边界的增员营销工具

1、巧用多媒体增加曝光率

2、保险短视频拍摄方法

课后作业：

◆微信形象改造、保险类短视频拍摄实操

◆作业收集工具：小打卡

辅导：作业检查、辅导反馈、优秀学员分享、在线答疑（下午15:30—16:30）

运作模式：线上授课、训后作业、线上辅导

成果收益：微信形象改造+学会拍摄增员类短视频

第三天：线上高效增员邀约实操

一、精准定位重点增员对象

1、人才梳理五类人群

2、人群分类痛点分析

二、精确分析增员切入点

1、重点人群增员点切入分析

2、朋友圈观察分析切入点逻辑

案例：朋友圈观察实例

3、重点人群分层管理

三、重点人群分类邀约线上活动

1、分类邀约步骤

2、邀约步骤示例

课后作业：

◆列出重点增员名单30个、痛点分析、切入点寻找、微信分类邀约

◆工具：准增员盘点表

◆作业收集工具：小打卡

辅导：作业检查、辅导反馈、优秀学员分享、在线答疑（下午15:30—16:30）

运作模式：线上授课、训后作业、线上辅导

成果收益：30个准增员名单、准增员痛点切入分析、邀约实操

第四天：线上创说会实操

一、线上创说会价值重塑

1、集约化经营

2、光环与群体效应

二、线上创说会三大原则

1、把握核心效应与价值

2、信息交互性与针对性

3、把控时效性

三、线上创说会关键

1、渲染与塑造价值

2、确认对接核心参会对象

3、适度回应

4、点对点追踪

四、线上创说会操作流程

1、事前基本准备

2、事中讲解及燃爆互动

3、事后点对点追踪

案例分析：《***公司疫情线上创说会》

课后作业：

◆以团队为单位，团队集约型创说会的策划方案

◆团队线上创说会工具：《线上创说会计划表》

◆作业收集工具：小打卡

辅导：作业检查、辅导反馈、优秀学员分享、在线答疑（下午15:30—16:30）

运作模式：线上授课、训后作业、线上辅导

成果收益：团队线上创说会及时策划、及时落地

第五天：线上高效增员面谈训练

一、线上高效增员漏斗

1、微信+电话巧结合

2、线上高效增员流程

二、创说会后筛选意向增员

1、询问感受筛选法

2、红包筛选法

3、调查反馈表筛选法

三、高效增员三面谈

1、吸引面谈五步曲

2、深度面谈七问题

3、承诺面谈八流程

四、增员异议处理

1、异议处理正确流程

2、常见异议处理话术

课后作业：

◆组对演练三次面谈话术、针对邀约成功人群规划面谈重点

◆工具：三次面谈话术流程、异议处理话术、准增员盘点表

◆作业收集工具：小打卡

辅导：作业检查、辅导反馈、优秀学员分享、在线答疑（下午15:30—16:30）

运作模式：线上授课、训后作业、线上辅导

成果收益：流程化增员思路+增员面谈话术+异议处理话术

第六天：线上如何玩转社群增员

一、社群经营“客户”的流程

1、如何找到人加群的理由

2、社群建立的6种共同动机

3、精准建群及增强好友粘性技巧

二、社群专题讲座操作流程

1、成功案例分享：《赞美的艺术》

2、标准化操作流程示范

三、特色社群增员活动的策划与组织

1、特色社创会的类型

2、举办特色小创会的4大原则

课后作业：

◆特色创说会的策划方案

◆工具：《社群经营计划表》

◆作业收集工具：小打卡

◆团队创说会落地日

辅导：作业检查、辅导反馈、优秀学员分享、在线答疑（下午16:30—17:30）

运作模式：线上授课、训后作业、线上辅导

成果收益：精准创建社群+人人会讲社创会

第七天：线上新人辅导留存模型

一、新人留存的关键要素

1、新人留存3大难

2、新人岗前班后快速上岗要点

3、借助线上部衔训保留存

二、线上新人辅导举措

1、建立线上辅导知识体系

2、协助新人建立正确观念

3、帮助新人熟练掌握线上经营技巧

三、一对一线上如何进行新人辅导

1、设立线上辅导的目标

2、擅用辅导工具

3、把握辅导的时机

4、辅导的形式和方法

辅导：辅导反馈+结业仪式(下午15:30—16:30)

运作模式：线上授课、线上辅导

成果收益：线上新人辅导思路+熟练线上辅导工具

战伟老师

保险营销实战专家

ACI注册国际职业培训师

LOMA国际认证寿险管理师

13年寿险行业销售/管理/培训经验

招商信诺连续四年6次单项项目销售冠军

三年内友邦（深圳）直效行销渠道人力翻5倍，保费业绩翻7倍

原招商信诺、泰康人寿、友邦保险深圳分公司资深销售/高级培训讲师/招募培训经理/衔接训、岗前训负责人

保险增员人才打造者：

为友邦、泰康组织开展岗前培训216期，衔接培训84期，主管训72期，其中，助力友邦深圳分公司直效行销渠道三年实现人力翻5倍，保费业绩翻7倍，并多次被评为“优秀员工”。

保险销售人力辅导者：

授课700余场，培训3万余人，辅导管理者500余人，同时，为友邦实现3个月内新人活动率环比30%，同比40%正增长，且3个月新人内留存率环比20%、同比20%正增长。

保险销售杰出佼佼者：

月度保费突破招商信诺人寿深圳分公司系统最高纪录，年度保费规模多次达系统前十名，年度保费均达到MDRT标准，并连续四年获得6次单项项目销售冠军。

刘仁生老师

保险营销提升辅导教练

13年金融保险行业管理/培训经历

LOMA美国寿险管理师资格认证

NLP—SAV自我觉醒愿景学认证导师

中宏保险财务顾问特训教练

中信保诚人寿荣誉讲师/中荷人寿四星级荣誉讲师

原新华人寿（鞍山）营业区经理/中宏保险（鞍山）培训部经理

原中荷人寿（大连）营业区总监/中信保诚人寿（深圳）金牌培训师、人力发展主任

超千位“人才管理者”输送师——累计推动/辅导超5000位代理人晋升管理者

●为中荷人寿/新华人寿输送近500位代理人晋升管理者，其中荷人寿同比晋升率提升25%；

●为泰康人寿输送近40位保险代理人晋升业务主管，且均支持企业的各项任务指标完成；

近万名“精英代理人”教练者——辅导近万名保险代理人，累计授课超1000场次

●连续2年完成中信保诚人寿‘增员计划‘，当累计保险增员超1200人，同比增长超120%；

●为中信保诚人寿(广东/河北省)讲授《创新增员方式》，2-3月内增员同比近40%的增长；

●为中信银行信用卡中心讲授《增员意愿启动》，现场反响热烈，后返聘老师超20期；

数百万“业绩销售”引导师——为中国平安/中国人寿等上百家企业进行辅导

●为泰康人寿讲授《年金险特训》，训后即开门红累计保费6000万

●为新华保险讲授《年金险特训》5期，训后开门红业绩累计3500万

●为中信银行深圳前海分行讲授《需求导向与顾问式健康险销售》，2月内保险类业绩20%↑。

周丹球老师

保险营销实战专家

10年保险营销一线实战经验

国家注册高级理财规划师

埃孚欧法商学院财富管家

深圳平安人寿三星杰出导师

2019年TED演讲评比赛最佳理财师

平安人寿股份有限公司 深圳分公司主管

个人荣誉：

『连续4届IQA国际品质奖/连续6届IDA国际龙奖铜龙奖』

『连续保持92个月平安钻石会员/连续4届美国百万圆桌MDRT会员』

实战经验：

周丹球老师是一位深入研究大额保单营销和高净值客户开发的实战型导师。

★在深圳平安人寿任职期间，常年保持新保单签约，曾创下年签约新保单40件，单件保单保额500万元的个人记录，累计保额已经超过3亿元。

★为深圳平安人寿公司主导策划30多场私享会/产说会，累计服务高端客户超过5000位，产说会预售签单累计超过3亿元。

周丹球老师是多家保险公司的信赖导师，授课场次超过300场，累计培训超过20000人次。

★为平安人寿宝安支公司讲授保险营销课程和增员留存相关课程，为公司培养主任级别基层领导至少200人并助力公司达到增员目标，累计讲授140期。

★为深圳人保公司提供《法商思维下保险配置》课程培训，后续返聘老师细分讲授财富规划、与保险营销等课程共10期。